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第三方金融便利服务 “拉卡拉”快速扩张 2009-03-17 作者： 王晨 第三次创业的孙陶然，他的拉卡拉梦想逐渐照进现实。“希望把拉卡拉打造成百年老店”，说这句话的时候，距离孙陶然离开商务通已有8年。 “做过甲方（商务通），做过乙方（媒体），现在做的是‘第三方’，等把这个做成百年老店，再去做投资人，这样我的职业生涯就没有遗憾了。” ?再次出现在媒体视野的孙陶然，不谈“感觉已经很淡很淡的商务通”，也不谈高尔夫球，更没有重提前几年离开恒基伟业后去美国的打算。 “在你居住的地方，或者你上班的地方100米以内，你肯定可以找到这样一个网点。”谈起他的“现在进行时”——第三方便民金融服务平台“拉卡拉”，孙陶然的眼神，就像当年提起商务通的感觉一样。 当然，这不仅是孙陶然的梦想，现实中，一台台黑色的拉卡拉小机器正在迅速占据一个个便利店，消费者用它完成缴水电费、还信用卡账单、手机充值、网络购物支付等多项业务。 离开商务通的日子 2001年，离开恒基伟业的孙陶然，引发人们好一阵猜测。 作为公司的二把手、明星产品商务通的品牌研发及营销主力，孙陶然在公司鼎盛时期离开，符合一般人对“落难英雄”的想象。 遗憾的是，孙陶然并未曝出多少高层争斗的内幕，一句“经营理念不合，和恒基伟业的各位高层依然是彼此欣赏的朋友”，为“出走事件”划上句号。这样的解释，既不伤害别人，也给自己留有余地。 在其后的一次访谈中，孙陶然提到，“重回恒基伟业的念头曾在心头徘徊很久，和大家一起研发商务通的日子，很难忘。” 从媒体中，不难寻觅到他的影子。离开商务通的孙陶然，在深圳学会了打高尔夫球。“打高尔夫球很锻炼心态，就算是顶尖高手，在比赛中心浮气躁，也不会赢。”他承认打了两年球的他，心态和脾气都有所改变。从这一点来看，他的休息并不轻松，更像一种暂时的蛰伏。 2004年底，休息了几年的孙陶然又有了创业的念头。 这次，他把眼光放在此前从未涉足过的金融服务业上。 “当时，感觉到1996年——2006年是电信增值服务发展的黄金十年，2006年，金融开放后，金融增值服务也会迎来一个黄金十年，于是，就想做一个金融服务发展的第三方平台。” 在和朋友朱立南一次闲聊的过程中，孙陶然透露了自己再创业的想法。身为联想投资总裁的朱立南建议他，一定要用风投的力量获得企业的快速发展，习惯自己想办法投资的孙陶然接受了他的建议。正是这个建议，使资金的力量给拉卡拉点燃了飞速发展的风火轮。 ? 梦想兜售者 金山公司原CEO雷军创办的天使投资和柳传志的联想，为孙陶然的“拉卡拉”梦想注入了第一笔资金——200万美元。 “雷军当时对我想做什么还不是太清楚，和我通了一个电话后就决定投资了，柳总把我叫到他办公室谈了一个小时。” 雷军为自己“爽快”的举动做了一些解释：投资就是投人。和孙陶然多年的交往，使雷军愿意为自己的判断力买单。 渐渐地，一副清晰的战略图在孙陶然脑海里浮现了出来，“我们提出了这样一个概念，就是把家门口的便利店发展成便利支付网点，来为广大老百姓提供日常必需的服务。我们有这样的想法，更重要的是我们认为市场有这样的需求，两者结合起来，选择了这样一个方向。” 孙陶然的话延续了他的一贯思路——“先卖概念，再卖产品”。 他就像一个梦想的兜售者，不断向投资人、用户、银行和便利店讲述他的故事。 2005至2006年，孙陶然团队一边开发技术系统，一边尝试过进入金融服务行业的多个方向，甚至把有些产品都研发出来了，但后来发现缺乏支撑的渠道和网络。2006年初夏，孙陶然将目光转向便利店方向，并开始寻找拉卡拉的第二轮融资，这一轮的谈判非常艰难，孙陶然先后面谈了20多家风险投资商，耗时8个多月。 2006年7月，孙陶然获得了中国银联的战略支持。 2007年3月，拉卡拉赢得和通基金和联想领投的第二笔融资，融资金额达800万美元，“这次的风投不像第一轮朋友间那么随意和轻松，就是完全市场化的运作方式”，投资人和拉卡拉在协议上约定，拉卡拉必须全力进入便利店。 便利店是个被宠坏的对象，商家进入便利店都会付费的模式，让便利店有了骄傲的资本。起初，便利店并不清楚孙陶然的方案，“他们的态度是可做可不做，我们不得不采用第一年‘保底’的方式来达成合作。” 2007年6月，上海联合快客集团与拉卡拉签署了独家合作协议，1300家快客便利店首先成为拉卡拉便利支付的网点，到12月，仅北京、上海开通的拉卡拉支付网点就超过3000家。 拉卡拉超额完成了投资人的要求，而便利店也看到了拉卡拉带来的客流量，由被动接受到主动寻求合作。“很多便利店主动来谈业务合作，认为别的便利店有拉卡拉，我没有，就感觉落伍了，比别人缺少一项竞争的手段。”拉卡拉高级副总裁徐氢说。 2008年，拉卡拉便利支付网络全速发展，由北京、上海扩展到了天津、广州、深圳、长沙、西安等多个城市，交易量