销售45问03.docVIP

新人四十五问答 1??????? 客户经常都要请示批准这一过程，如何使其缩短这个过程？ ??? 销售一部 ?????? 答：尽量为客户想到，在批示所需要所有东西为客户提供，如果有活动告诉活动截止日 ? 2??????? 新人如何能自如地回答客户关于产品的问题？ ???????? 刘全民 答：多了解产品，了解我们的网站，总结出我们网站的卖点在哪里。? 3??????? 客户常说网站太贵，要求降价，怎么办？ ??????? 销售一部 ?????? 答：服务不同，价格不同，有便宜的网站举例说明便宜网站与我们网站的区别 ?4??????? 客户说造价信息是市场认可的，但光盘上其余信息市场不认可，怎么答复？ ????? 刘全民 答：这时候也要突出光盘里面同时也有完整版的造价信息还可以导入各种预算软件，调价非常方便，还有经济指标和工程案例。其他信息只是一个参考价 ，你还可以说造价信息市场认可 ，你敢用吗 ，价格不准确不及时，说白了也只是一个参考价。 ? 5??????? 客户有信息使用的需求，但不信任网站，怎么办？ 郭伟答：首先我们自己要真正了解我们的网站，可以说我们网站属于是一个半官方的网站，2000年成立的，除了那些开发单位，施工单位，咨询单位意外，政府部门的财政投资评审系统，审计部门的固定投资审查系统，各个地区的造价管理站，公路工程定额站跟我们网站也是一直合作的老关系单位了。我们网站是专业做材料信息的，如果满足不了广大用户的需求的话，说句不好听的，我们可能早就没有饭吃了，更不可能短短几年内发展成为全国各地正式用户超过三万多家的，目前我们国家最权威的这么一个网络信息平台了。最好列举几个典型客户说话，切记说话没有底气，回答客户问题时犹犹豫豫。 ? 6??????? 新人对业务的流程不太清楚，不知道目标客户在哪儿，怎么办？ ???? 刘全民 答：多问老业务员 ，我们的业务流程是：我们的客户群体是：建筑施工单位的所有做工程造价的预算人员，物资采购人员。房地产公司的预算人员，成本控制人员。审计单位的审计人员。造价咨询单位的造价人员。以及有土建，修善工程的学校和国家事业单位等等。找出这些客户，电话联系他们推广我们的产品。 ? 7??????? 新人不知从哪儿切入与客户沟通，您有什么好的建议么？ ??????? 刘全民 答：每次打电话和客户联系前准备要你要问的几个问题 ， 例如：（1），您好 ，请问你是做造价预算的李工吗 （2），请问你们平时的工作中对建筑材料的价格信息关注的多吗。 （3）那您平时都是通过什么样的渠道来解决这些询价上的问题呢， （4）您以前听说或使用过专业的建材网站来询价吗 ，等等 ? 8??????? 新人与客户沟通时不能自如地说话，如何解决这个问题？ ??????? 刘全民 答：大声的说话能提高自己的自信，和客户沟通是要学会大声的话以提供自己的自信。同时要了解我们和客户一样都建立在相互的需求角度上。客户需要我们的产品，我们是为他们提供帮助的。我们不是求他们。 ? 9??????? 如何向客户解答网站与造价处的关系？ ?? 郭伟 答：最好说是合作关系，以前北京造价网上的价格在线那个栏目就是我们中国建材在线，可以善意的说我们中国建材在线是一个股份制的企业，有两个股东以前分别是北京工程造价管理处一个处室的领导和总工。可以跟客户这么说：呵呵，现在不都是商业化运作啊，每个公司不是都有后台吗，所以说我们网站做的大，做的权威，就这么点儿事。不知道您知不知道，每年的北京工程造价信息征订，在造价处订跟在我们这里订一样，每年征订造价信息的时候在造价处一楼办公的财务有一个就是我们中国建材在线的。最后反问客户一句，某某工，您知道是怎么回事了吗？ ? 10????? 临时客户中好多都是权小位低的职员，怕担责任，如何改变这种状况？ ?? 郭伟 答：可以装一下傻，说某某工啊，您在这个公司呆了好几年了吧，对方如果说不是，我们就说奥，那咱们这边具体谁负责这个工作呢，我看到您那边经常在我们网站注册临时用户，比如说张工啊，刘工啊，赵工啊，他们都留的这个总机电话，负责这个工作的人他的分机是多少呢，我跟他聊聊，您那边注册正式用户了，您以后工作起来就不用那么头疼了不是吗。 ? 11????? 客户推说工作忙，如何利用他挂机前的短暂时间给他留下良好印象？ ?????? 销售一部 ???? 答：你不是忙吗？那对价格关注的一定很多，如果有查不到的了，给我打电话我来帮您查， ???????? 客户一定会说好的谢谢什么的，这样我们就可以趁机那你记一下我的电话我的姓名等 ???????? 以便事后在回访 ? 12????? 如何对客户进行多次开发？ ??? 郭伟 答：这个要看对方的需求情况，个人认为光盘正式用户再开发网站，或者是网站用户再开发光盘，如果对方确实是有这个需求的话，开