B1.私人银行客户经理的高端客户服务营销.doc

B1.私人银行客户经理的高端客户服务营销 适合对象--------------------------------------------------------------------- 私人银行客户经理；财富中心客户经理等与高端客户服务营销相关的人员。 课程时间--------------------------------------------------------------------- 2天，12小时。 课程收益--------------------------------------------------------------------- 提高认识：了解私人银行的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对私人银行工作的认识。 明确发展：了解私人银行客户经理的发展前景及职业通道，明确工作核心价值，提高归属与荣誉。 认识客户：了解高净值人群的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。 课程大纲--------------------------------------------------------------------- 私人银行客户经理 私人银行的现在与将来 私人银行机构现状 私人银行发展趋势 高净值人群与私人银行的关系 私人银行客户经理的发展重点 认识高净值客户 高净值群体的崛起 高净值人群的性别年龄 财富等级分布 理财目标与风险偏好 关键购买因素 对创新性产品使用情况及偏好 对投资咨询的需求 对客户经理的要求 高端客户期望的客户经理 私人银行客户经理的四种特质 私人银行客户经理的五商培养 私人银行客户经理的六大角色 以客户为中心的营销思维 客户经理营销的三种境界 营销与推销的本质区别 营销高手的四大特征 客户经理营销的四大雷区 电话营销技巧 如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷 知己知彼--电话营销常见症结及破解 电话营销的核心目的揭秘 电话沟通的六大结构 常见拒绝的破解 大客户营销六步智胜 第一步：建立信任 第二步：需求挖掘 第三步：产品介绍 第四部：异议处理 第五步：交易促成 第六步：客户维护