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客户调查阶段流程指引 开场白① 所有权属的落实② 停止调查 贷款目的的落实及原因③ 停止调查 （解决贷前准备的主要问题） 经营历史与履历④ 生意信息⑤ （权益检验）⑥ 损益表项目⑦ 逻辑检验⑧ 资产负债表项目⑨ （共同借款人）⑩ 停止调查 保证人 停止调查 开场白 自我介绍 告知客户调查时间及贷款调查及审批流程 保密原则 请求客户配合（提供精确财务数据信息） （再次确认申请人或其配偶在其他银行是否有经营性贷款） 所有权属的落实 是否独立经营？是否实际经营者？是否有合伙人？（实际的也算）是否同意作为共同借款人？配偶是否同意作为共同借款人？ 检查营业执照 检查租赁合同（如果是租赁的） 检查发货、进货、生意往来银行流水等能证明生意权属的单据 必须提供资料的落实 侧面落实作参考 贷款目的的落实及原因 交租金（发工资）：了解交租金（发工资）方式？为什么没钱交租金（发工资）？发工资的规律，平时发一部分？年底结清？ 买原材料：为什么需要买原材料？是否有订单？是否同意直接打入上游客户账户？了解现有原材料数量，结合存货比较其合理性。可以持续多久生产？了解生产能力？将去年产能情况与今年作比较。为什么没钱买原材料？与上游客户的结算方式？ 买设备：为什么需要买设备？是否同意直接打入上游客户账户？因为以前部分外分？去年或今年的订单做不完？找不到工人？设备老化？提高盈利能力？买设备结算方式？部分支付？其他分期支付？ 债务重组：还利率高的贷款、还私人借款。 厂房改造装修：为什么要改造？生产需要？ 经营历史与履历 现在生意什么时候开始的？初始投资情况？经营利润积累情况如何？ 以前做什么的？以前从事的是否与现在生意有关联？ 是什么机会从事目前生意？自身有什么优势？ 家族成员或朋友是否有从事相关行业的？ 生意信息 生意的组织结构、经营模式 企业是如何组织的? 谁做什么? 谁是主要雇员? 这些雇员有多少年经验? 雇员的流动率有多高? (了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性, 非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样) 上下游情况：上/下游客户名称、占比、往来时间、结算方式 客户是否仅同单一的供货商打交道? 谁是主要供货商? 客户与这些供货商已经合作多久了? 客户的客户是谁? 怎么交易? (了解业务组织,现金流量,对某个供应商/客户的依赖度;与供货商/客户的关系;非直接的,可以了解我们客户的管理能力和领导能力) 企业的结算方式是什么? 只是现金? 谁是我们客户的主要客户? 我们客户的客户是否是有规律的支付? 有应收账款吗? 如果有, 是谁，自从什么时候，欠多少? 这些款项什么时候到期? 和主要客户的关系和往来记录? 有任何滞期款项吗? 如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款?(建立现金流和其规则性, 应收账款及时全额支付的可能性; 是我们客户作为企业家的能力和企业状况的侧面指示灯) 生意的营业额和季节性: 日/周/月营业额是多少? 什么时候是好的, 一般的及不好的日/周/月，相应的营业额是多少? (营业额和季节性) 采购信息: 客户多久采购一次? 日/周/月的平均采购量是多大? 最近的一次采购是什么时候? 付款条件? (采购模式,营业额,部分现金流量数据) 如果生产型企业，原材料的成本多高? 生产产品所需每种原料的数量是多少? 每个单位成本? (采购模式,营业额, 产品成本,和部分现金流量数据) 每天/周/月生产多少产品? (生产水平) 机器每天/周/月的最大生产量是多少? (建立最大生产能力水平,和客户的计划比较,可能的贷款目的) 每年的设备维护成本是多高? 多久进行一次必需的维护? (运行成本的一部分;侧面得知客户对自己生意的认真程度) 权益检验 期间：尽量选择距离现在12个月以上，不超过36个月 客户可以清晰记忆的期间初始的资产负债情况 （初始权益资产负债结构参考客户资产负债表结构） 选定期间后，确定期间内生意外的注资及生意外的支出情况 损益表项目 使用口述数据完成加工额或销售数据收集。如果有账本数据，账本数据用来做逻辑检验 根据加权毛利率推算可变成本 可变成本信息: 存货的购买价格和产品销售价格是多少? (得出利润率;交叉检验利润) 方法：根据产品生产工艺流程，计算不同产品成本结构，根据占比推算产品加权毛利率 要求客户口述一个加权毛利率 要求客户根据计算加权毛利率的方法，确定可变成本结构 将根据成本结构计算出的加权毛利率与客户口述毛利率做逻辑检验 营业成本信息： 工资、租金、设施、运输、其它、等? 多少钱? 什么时候支付? (与营业额相比？是否符合正常情况?) 客户支付什么税? 什么税是应该付的? 什么