6促成签单----技巧篇.pptVIP

促成签单 目录 一、概述 二、提出签单的时机 1、语言 2、行为 三、提出签单的对白 四、顾客常见借口的应对 在任何签单之前，最需要做的是准备。 1、你是谁？ 2、你跟我谈什么？ 3、你说的这些对我有什么好处？ 4、如何证明你讲得是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你购买？ 你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。（练习） 一、提出签单的时机 时机一：语言 对白：顾客：你们多快能交货? 这个能不能便宜点? 送货上门吗? 你们的售后服务是怎样的？ 二、提出签单的对白 5、您看，某某先生，家具业大概…时候又要涨价了，您现在买是最划算的了，涨价下来您大概要多花多少钱，您看多划不来，所以您越早买越好。（在这里可用痛苦加大法） 6、您看，某某先生，我把您刚看的产品给您列个明细单，您请稍坐一下（给顾客倒水），您的房子预备什么时候入住呢？我们的定货周期为30天左右，您现在定下来，早定早送货，您就可以早一点搬进新家。 三、顾客常见的借口的应对 1、我要考虑一下。 2、我要回家量一下尺寸。 3、我要回去和我的设计师商量一下。 4、我下回和爱人一起来看。 5、我想多比较几家看看。 6、你的价格太高了。 7、你们的产品有某某产品好吗？ 8、我需要和某某商量商量。 9、给我一些资料，我再和你联系。 订单填妥后，交给客户说： “请检查一下。” 同时将笔递出去，以这个行动告诉客户：请在这里签名。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，导购员要保持自信的态度，让交易很自然地完成。 * * 争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。 -------乔吉拉德 从产品介绍到解除客户的反对意见，最后就是成交的阶段。 一般来说，导购员的销售成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取交易。有些导购不敢提出签单，以为客户害怕签单。 提要求的方法有两种： 一是提出要求，达成你的期望； 二是等待反应，运用暗示的力量。 有些时候，或许你无法提出具体的行动要求，或者说要求可能会使客户反感。这时你就需要运用暗示或举例来提出要求。不管销售好坏，在顾客离开前，别忘了要求客户购买，因为只有成交才是销售的目的。 二、准备没有准备，你就是在准备失败，在接待客户之前，一定要作好充分的准备。要想赢得客户的信任，你一定要回答客户这六个问题： 如果你给我一个小时来砍树，我会先花20分钟来磨刀。——亚伯拉罕·林肯 准备工作： 1.心理方面的准备。 ?成交从一见面就开始； ?成交总在拒绝后； ?只有成交才能帮助客户； ?不成交是客户的损失。 2.生理方面的准备。 3.成交工具的准备 销售人员也要准备好自己的工具，包括发票，收据，计算器，笔，订单——很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有油了。 旁白:这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象,它表明成交的时机已到;客户询问价格时,说明他兴趣极浓,更说明他实际上已经要购买. 一、概述 时机二：行为 ▲频频点头； ▲再次查看样品、说明书、广告； ▲眼睛盯着产品的说明书、样品或者销售人员； ▲长时间沉默不语； ▲询问旁人的意见； ▲开始计算价格等， 对白： 导购： 1、王先生，既然你没有其他意见，那我们就写订单了。 2、您是订30餐桌的还是订23餐桌的？ 3、您要这个还是那个？ 4、那今天您是刷卡还是用现金？ 1、顾客： 我要考虑一下。 导购：买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。 但是如果您方便的话，想了解一下您今天不买的原因是…… 或者：王先生，看的出来您的阅历丰富，（赞美顾客）您看，我是刚刚参加工作，能否听听您的意见，告诉我哪里做得还不到位？ 旁白：优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们 在问这句话的时候，导购员一定要很真诚。 2、顾客：我要回家量一下尺寸。 导购：我现在就可以上门为您量尺寸/您方便的话可以留个电话，我 们可以预约时间让设计师到您家上门服务。 而且我们可以为您做出装修家具摆放的效果图，非常的直观， 等于您现在就可以看到家的样子了。 3、顾客：我要回去和我的设计师商量一下 导购：先生/女士，设计师的意见确实需要参考，不过，我可以提醒您，设计