黄淮学院《商务谈判》课程教学大纲.docVIP

黄淮学院《商务谈判》课程教学大纲 一、课程编码及课程名称 课程编码：3291302012 课程名称：商务谈判 Business negotiations 二、学时及学分 总学时数：36，其中，讲授学时：18 ，实践学时：18， 学分：2 三、适用专业及开设学期 适用专业：市场营销 （本科） 开设学期：第6学期 四、课程的性质、目标和任务 商务谈判课程属于必修课中的专业基础平台课程；因而，通过对该门课程的学习，学生应当掌握谈判的基本原则、理论、方法、技巧以及在谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。 五、课程的基本要求 本课程主要介绍商务谈判的基本理论和知识（包括谈判的涵义、特点、分类、商务谈判的基本原则和程序以及谈判人员的素质等）；介绍商务谈判的谋略、策略和技巧，谈判的礼仪和应注意的问题以及世界各主要国家商人谈判的风格，并进行模拟谈判等。本课程教学目的是要求学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识；对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握商务谈判礼仪、礼节、风格理论，能够应用技巧。通过本课程的学习，将使学生达到以下目标： 1． 掌握商务谈判的基本原理和相关知识。 2． 有效、系统地计划和准备一个商务谈判。 3． 认识并提高参加商务谈判的优势。 4． 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。 5． 有效地主持商务谈判及领导谈判团队。 黄淮学院教学进度计划表 （2012--2013学期第二学期） 院系：经济管理系 填表日期： 2013年3291302012 授课年级 专业班级 市场营销1001B、1201ZB 任课教师 王书爽 职称 讲师 辅导 教师 职称 总学时数 54 学分 3 周学时 /周数 3 使用教材及出版社、版别 商务谈判、东北师范大学出版社 校历周次 起讫日期 教 学 内 容 安 排 （写明章、节哈佛原则谈判法谈判力分析商务谈判的逻辑思维货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包、租赁、合资谈判通过学习使学生了解商务谈判的逻辑思维理论，理解原则式谈判的构成、基本思想和谈判力理论，掌握原则式谈判法的的精髓与应用技巧，并能运用谈判力理论对谈判双方实力进行分析与评估 哈佛原则谈判法 （2） 传统谈判与现代谈判的比较 （3） 冲突的根源与谈判的障碍 （4）谈判成功与否有没有衡量指标？ （5） 谈判失败原因剖析 谈判高手的特征 （6） 假如你不是谈判高手…… （7）竞争型谈判与合作型谈判 （8） 如何达成双赢正果 2.2 谈判力分析影响谈判力的基本因素三个变量与谈判力之间的关系谈判力策略的应用商务谈判的逻辑思维商务谈判的思维商务谈判的思维艺术原则式谈判法的的精髓与应用技巧运用谈判力理论对谈判双方实力进行分析原则式谈判的构成商务谈判的逻辑思维理论通过本章学习使学生了解商务谈判心理的内涵及商务谈判的需要与动机对谈判心理影响的规律；认识人的知觉习惯和个性心理特征。掌握心理分析技巧和商务谈判心理实用技巧。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 内隐性 (1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。例如在商务谈判中，对方作为购买方对所购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都感到满意，那么在双方接触中，谈判对方会表现出温和、友好、礼貌赞赏的态度反应和行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。掌握这其中的一定规律，我们就能较为充分地了解对方的心理状态。 相对稳定性 (2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段