如何运用肢体语言.ppt

如何运用肢体语言 王俊伟 2005.9 肢体语言的定义:  就是说在与客户谈话中, 除了运用大量的文字性语言外,还要辅以大量的表情、手势等身体语言，来强化自己所要表达的意思,依此来有助于自己的表达，使客户接受本人和所推销的产品。 据一份抽样调查获悉：  推销中的肢体语言占９０％，口 头语言占１０％，而向客户视觉诉求占总信息量的８３％。 服装仪容　　肢体语言要有亲和力，服装仪容就要端正。一位销售人员就算可以很好地运用推销技巧，但服装仪容却让客户难以入眼，也是不可能推销成功的。 服装仪容　　服装仪容也占着身体语言的一部分，它也是会说话的。形象要得体，不一定要名牌装饰，最起码要干净、整齐、端正，给人以清爽、舒心、精神的感觉，才能博取客户的好感。 视线位置　　在交谈的过程中，视线传递尤其重要。当你在聆听客户时，眼神就要辅以语言传递，无声的语言给客户一种认同、肯定的表示。 视线位置　　在与男性客户交谈时，视线的位置应放在对方的鼻梁上表示尊重、重视对方的谈话；若是已婚女性视线的焦点就在对方的嘴巴；未婚女性则看着对方下巴；视线范围亦可扩大至对方的耳朵及领结附近。 视线位置　　有句话说，“眼睛是心灵之窗”。的确，有时眼神所表达的语言胜于有声的交谈，它可达到一种心与心的交流，一种默契。 手的动作　　推销过程中运用好手语也能助销售更上一层楼，手是活动中最为频繁、灵便的一部分。 手的动作　　聋哑人则是运用手语来向人们表达他们的内心丰富的情感世界；还有魔术师在表演前，一定会打开双手让观众看他的手掌并没有东西，才开始表演，也就是向观众作一个坦白的手势。 手的动作　　对推销员来说，手掌朝上则表示毫无隐藏。因此，在指点产品或说明书时，应手掌朝上，在指向细微的东西时，虽是一根指头，最好手掌朝上。手语的含意非常丰富，在商谈过程中，若能辅以手语来进一步说明，必能提高推销的效果。 笑容　　有笑容之处便有快乐，一张从心底散发出的笑脸，没有人可以拒绝，就像灿烂的阳光，它可以影响到对方的心情也变得愉悦。 笑容　　卡耐基曾说：“笑容不需要本钱，但利益却非常大。给予别人亦不会减少，但得到者却会觉得丰裕。只向对方展现一瞬间，对方则可能永远记得。即使再富有的人，如果没有它也不能过日子。穷人因它而富，给家庭带来幸福、为生意招来兴隆的爱之语。对于疲倦的人是休养，对失意的人是光明，是悲伤者的太阳，烦恼者的自然解毒剂。不能买、不能偷，也不能强取，无代价的给予才有价值。” 学会肯定点头　　能说善道有推销力，善于聆听有说服力。人们常说：“言多必失”。说得多，漏洞更多。只有“听七分，说三分”，才可把握客户的重心。 学会肯定点头　在我们聆听过程中，应给客户发出一个肯定的信号，那就是以点头表示认同，一有同感，客户便会滔滔不绝畅所欲言，您便可找出“破绽”来对其发动“攻势”。 * * 课程目录 一、简 介 二、几种主要的肢体语言 三、小 结 几种常见的肢体语言: 服装仪容 视线位置 手的动作 迷人的微笑 肯定的点头 *