商业银行客户价值指标体系的建立与评估.pdfVIP

T J Y 工作视点 GONGZUOSHIDIAN J 2006年第12期（总第227期） C 商业银行客户价值指标体系的建立与评估 ■张华伦 王 磊 高 涛 王海荣 注重客户管理,挖掘客户价值已经 付出成本三部分。首先,客户当前贡献价 产业务而创造的价值,如客户向银行借 成为世界银行业发展的核心动力。不少 值是客户价值的基础。客户目前消费银 款支付的利息等。在授信额度内,客户借 国际知名银行如花旗、美洲、汇丰、摩根 行产品或服务为银行创造了利润,这是 入资产可能不止一笔,因此采用借入银 等都是客户关系管理的实践者和受益 客户价值的重要组成部分;其次,客户潜 行资产、综合借入期限、借入资产加权平 者。随着经济全球化的不断发展,中国银 在贡献价值是客户价值的延伸。客户在 均利率三项指标。借入银行资产不仅指 行业面临着世界领先银行的挑战,因此, 与银行未来合作中,同样会给银行带来 贷款还包括拆借、贴现等;综合借入期 建立一套客观公正的客户价值指标体 收益;最后,银行付出成本是对客户价值 限 某笔借入资产额 借入资产总额 =∑ / × 系,对于充分认识客户价值、争取和保持 的完善。银行获得和保持客户并不是无 该借入资产借入期限;借入资产加权平 高价值客户、提高我国银行业客户管理 代价的,而是与其他企业一样需要付出 均利率=∑某笔借入资产额占借入资产 水平及竞争实力具有实际意义。 成本,考虑银行付出成本才能使银行客 总额的比重 该笔借入资产利率。 × 本文研究的客户价值指客户为企业 户价值得到全面评价。 负债业务价值是客户使用银行负债 创造的价值。目前已建立的客户价值指 因此,本文在对现有客户评价的内 业务而创造的价值,如银行接受客户的 标体系仅限于工商企业,对于商业银行 容进行分析、向银行管理人员、职员和有 存款后,将款项上存上级行或直接发放 并不完全适用,而且未考虑企业的付出 关教授咨询的基础上,建立了一套商业 贷款获得的利差。客户存款是负债业务 成本,同时,现有的评价方法造成各个指 银行客户价值评价指标体系 如表 所 的主要表现形式,因此从存款额、综合存 ( 1 标的关联性较低、客观性较差。因此,本 示 ,该评价体系从上述三个方面来分 款期限、存款加权平均利率三个方面来 ) 文从我国商业银行的实际出发,设计一 析。三个指标相互补充,缺一不可。 分析。综合存款期限 某笔存款额 存 =∑ / 套兼顾实用和适用的商业银行客户价值 现对各指标分述如下: 款总额 该笔存款期限;存款加权平均利 × 指标体系,为银行客观评价客户价值、合 客户当前贡献价值 率 某笔存款额占存款总额的