如何认识并了解客户的不同需求(免费资料）.pptVIP

* 更多营销培训课程老师资料，请进入 如何认识并了解 因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分 客户的不同需求 支配型 表达型 和蔼型 分析型 表达度 情感度 客户类型分析 暖身动作与需求探访 解决性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题 引导问题解决后可能产生的价值 情景性问题 掌握/了解客户情景 您现在使用… …？ 公司有多少员工呢？ 你对目前的服务满意吗？ 这些问题是否会导致成本增加？ 若把这问题克服可带给您多少价值？ 购买者 建议者 决策者 利益/价值 卖点/诉求 需求/动机 买点包装 你们这也太贵了！ 太贵了？ 我考虑一下！ 您是跟什么比，觉得它贵呢？ 您在选择XX 的时候通常考虑哪些因素呢？ 好的没问题！资料留给您；下周三我正好要路过您公司，我们再交流 好的没问题！最后呢您看我总结一下，您在选择 XX时通常考虑……，除了这些以外，还有什么考虑因素吗？ 处理反对意见的技巧 尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与XX 签约了。 处理反对意见的技巧 我能理解您这样做的理由， 因为确实有顾客在初期选 择了XX的产品；很遗憾不 能为您提供服务。不过最 后问您一下：价格以外的 其他考虑因素还有哪些呢？ 给我留份资料，需要 时我通知你。 没问题！和您一起探讨选择 XX 的考虑因素真是一件乐事。最后问 一下，就您个人而言，还有其他什 么考虑因素吗？ 没问题！这份资料就是为您准备 的，还有一份相关资料下周三我 带给您，相信会有助于您做出判断 我认为你不了解我们的业务。 我不需要。 我完全能理解您的感受，其他 顾客在我们第一次接触的时候 也有过和您一样的感受，不过 当我们第二次坐在一起探讨我 提供的方案时，他们的态度通 常都发生了变化 … … 您说的没错！这也正是我来的目 的。 正因如此，所以才需要您的理解 和支持；我相信，您的配合加上 我的努力，一定可以设计出更符 合您需求的方案；您说呢？ 处理反对意见的技巧 我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。 我自己不能决定，下周我会安排你和我的同事见面。 都听您安排！今天和您的会谈很 愉快！回去我会把您的建议和我的 构想整理出一套方案做成两份，下 周二送过来供您和您的同事分享； 以私人名义邀请您明天晚上一起 喝喝茶，选个地方？ 好啊！就按您的提议办。今 天我先告辞，晚上回去我会 把您今天的建议和我的构想 汇总成方案，下周三以前给 您传过来；1-5号您等我电话， 继续我们愉快的会谈。那今 天… … 处理反对意见的技巧 * * * 更多营销培训课程老师资料，请进入 23