20100531龙湫湾项目5月份总结与6月份计划.docVIP

龙湫湾项目5月份工作总结与6月份工作计划 目前龙湫湾项目正处于销售筹备期，距7月初售楼处开放还有一个多月时间。本月主要工作包括销售人员进场后组织培训与演练，项目户外形象建立后开始进线，售楼处内部装修开始，销售物料设计以及项目规划方案调整与户型确定等。 本月进线分析 自5月3日至5月30日，共进线33通。日均1通左右。按照目前市场状况和项目推广力度，在三四线城市属于正常水平。 客户需求面积集中在90-140㎡，180平米以上的别墅需求占20%，项目高端品质得到初步认知。 客户需求总价集中在100万以下， 120万以上总价比例占20%强，高端客户需求仍旺盛。 新政打压了投资客户，抑制了投资需求，目前客户购房以自用为主。 现阶段来电主要来自于户外媒体，其中人民路、新华路口三面翻效果最明显。其余广告牌效果相当。 来电情况总结： 1、户外广告出街后保持了稳定的来电量。每周保持7-10通左右。考虑到目前市场状况，效果达到了市场正常水平。 2、客户需求面积以120-140㎡为主，这也是目前平湖市场的主流供应产品。180㎡以上大户型需求占到20%。 3、一半以上的客户需求总价在80万以下，其对单价承受力较弱。80-180万的高品质客户占40%，追求高端产品客户仍然较多。 4、从户外媒体效果来看，市区的广告牌效果较好。 5、户外广告出街一月，项目的高形象得到了一定市场认知。 6、按照目前客户积累量推算，售楼处开放前蓄客量可能不超百批。建议售楼处开放后拓展媒体通路，增加报广、网站、短信等平台，配合小众营销活动和关系客户资源的利用，扩大客户积累量。 本月主要提交报告文件 1、新都会年度工作计划及媒体计划 调整 2、南苑价格表制作（初步框架，报备使用） 3、府南社区巡展方案 4、新都会招商大会方案 5、新都会招商大会执行方案 6、新都会招商大会活动总结 7、南苑商厦年度工作计划及媒体计划 本月秣马广告公司完成设计文件 新都会项目 媒体 报广 完成 新闻通稿（初拟） 完成 活动现场 舞台背景 完成 月河酒店大门口背景 完成 ２Ｆ入口签到背景 完成 宴会厅侧面宣传喷绘（数量2） 完成 指引水牌 完成 嘉城领导演讲稿（初拟） 完成 户外大牌 中山路大牌（日常） 完成 中山路大牌 （活动推广） 完成 工地现场楼体 （日常） 完成 工地现场楼体 （活动推广） 完成 活动物料 邀请函修改 完成 抽奖券修改 完成 南苑商厦项目 卡布斯广场 VI系统定稿 完成 围墙 工程暂时没有制作条件 楼体广告 改为落地大牌，完成 中山路大牌 完成 梅湾街大牌 完成 新的宣传单页 预计月底前定稿完成 本月主要推进事项 ○营销推广方面 1、接待中心的平面设计方案调整。 2、秣马阶段性广告表现沟通 3、南苑商厦现场大牌制作方案推进 4、招商大会活动根据与执行 5、样板房考察事宜联系与安排 。 ○销售团队方面 1、服务人员招聘 初试确定录用3名保洁、2名保安，后续待招保安若干名。 2、服务人员招聘建议 针对本地情况，提供多渠道招聘方案，拓宽招聘渠道、招聘要求。 3、服务人员薪酬建议 对平湖各案场薪酬状况进行调研，出具薪酬建议。 4、2010年5月25日销售人员建筑学常识培训书面考核 以房产基础知识、接待技巧、职业规范、项目知识等，通过对置业顾问进行阶段性考核，检验和评估前期培训工作 从考核中初步评估团队职业素养、业务技能问题，通过后期针对性培训提高置业顾问的专业知识掌握能力 召开本次考核分享会，由前三名倪旭涛、沈丹蓬、陈旭东做学习分享； 5、2010年5月25日销售人员进线接听模拟考核 通过对销售人员客户心理分析、户外形象广告电话销讲（初稿）、销售礼仪培训，本次考核主要对销售人员的来电接听进行考核，一方面检验对项目的基础掌握情况、销售礼仪规范等，一方面通过不同的客户角色扮演，锻炼销售人员对客户的应变能力、灵活运用能力及引导能力，从考核中进一步判断销售人员的职业潜质。 通过自住客、投资客、刁难客户等角色扮演，情景模拟现场接待场景，针对每项考核内容打分，最后根据各项权重得出综合分。 取考核人员评分的平均值为被考核人成绩。 考核建议曹雍、干叶红、贝鸿3位进行实习接听 下阶段整体团队重点加强销售人员对销讲灵活运用、引导力挖掘客户真正的需求点、3分钟成为朋友；并提升对不同客户特征恰当的说服引导能力；建议销售人员在周经理的监督下实习接听来电客户，针对遇到的问题及时解决，每天开例会分享和总结来电客户，解决3位销售人员所遇到的问题，共同进步。 6、世联讲师培训时间安排 入职人员优劣势分析并结合市调平湖销售情况，精心设计培训课程及合理安排培训强度。