导购技巧教材前言及目录.docVIP

前 言 随着生活水平的日益提高，人们在购买瓷砖时除了考虑基本的使用需求外，开始更多地追求产品所带来的精神享受，产品能否彰显自己的品位和个性，是否能够满足职业、身份、年龄的要求以及对时尚和情趣的追求，开始成为人们选择瓷砖时的标准。 正是由于人们需求的不断提高，加上众多瓷砖品牌纷纷崛起和国外品牌的大批涌入，门店零售的竞争变得日益激烈。为了能在竞争中胜人一筹，快人一步，各地经销商绞尽脑汁，不断创新。这个时候，人们越来越深刻的发现，那些站在产品销售最前沿的终端销售人员，成了经销商们在竞争中脱颖而出的重要决定因素之一。 顺辉瓷砖历来重视终端销售人员的成长，一直主张只有不断提升终端销售人员的综合能力，才能不断提升门店销售，才能创造门店零售的传奇。2009年贯穿全年开展了产品展示设计大赛，让终端销售人员参与并主导专卖店样板间的设计，一方面是要提升顺辉瓷砖终端专卖店的展示效果，最重要的则是要逐步实现我们所倡导的“导购就是设计师”的主张，全面提高终端销售人员的综合素质。2010年我们又在全国如火如荼的开展了全国终端销售人员培训统考活动，通过考试的方式给全国的终端销售人员营造一种较为紧张的学习气氛，从而提升自我。2011年我们进行创新性改革，结合网络投票等多重环节，开展了“导购达人秀”活动，并且在2011年10月首次举办了“金牌店长特训营”活动，通过这些活动的成功举办，我们深刻的认识到终端销售人员的培训工作必须常抓不懈。 在我们看来，终端销售人员是人们在零售场所购买产品时的直接对话者，他们服务水平和销售技巧的高低，直接决定了产品的销量。终端销售人员之间竞争的激烈程度，并不亚于销售领域中管理层之间的竞争。正因为终端销售人员需要时刻承受上级施加的压力，加上薪水起步低、工作时间长、休息时间少，所以不少终端销售人员在从业路上半途而废。一位成功的销售大师曾经说过：只要你拥有成功销售的能力，你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。 为了更好地帮助终端销售人员应对工作中遇到的问题，我们特别编制了这本《导购技巧教材》，希望借助此书，终端销售人员不仅可以得到销售方法的指导，而且可以完善自己的销售技巧，提高业务水平，使顺辉瓷砖终端零售业绩不断提升。 最后，此书得以形成，我们要衷心感谢顺辉瓷砖全国各地的经销商和终端销售人员的大力支持和积极配合，他们的智慧将在本书中得以倾情体现，并将盛放出璀璨的实用之花。 销售总经理： 目录 第一章 导购常识……………………………………………… 1 导购员的含义………………………………………… 1 导购员常规仪表……………………………………… 2 导购员每天必做的15件事………………………… 3 导购员销售工具……………………………………… 5 第二章 导购技巧……………………………………………… 7 第一节 导购销售秘诀：六个一字诀………………………… 7 第二节 导购话术……………………………………………… 8 第三章 常见导购话术案例…………………………………… 10 第一节 售前话术……………………………………………… 10 第二节 售中话术……………………………………………… 12 第三节 售后话术……………………………………………… 16 第三节 电话回访客户话术…………………………………… 19 第四章 终端常见问题应对方案……………………………… 21