傅老师实战课程老师用讲义.ppt

量化服务核心思想 一 量化服务核心思想 二 量化服务循环 量化销售核心思想 一 量化销售核心思想 二 量化销售是个比例问题 量化销售核心思想 三 相逢自是有缘，期待某年某月某日再相逢。 傅吾豪祝各位学员，身体壮，万事兴，财源滚滚来！ 再会！ 第三单元 客户经理量化销售管理 量化销售管理 结合活动量管理工具、销售漏斗和专业化销售流程为客户经理打造的销售管理武器。 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 这样一个复杂的推销过程简化成为了相对简单的几个步骤。 客户经理要做的工作是运用工具、方法和话术等将客户推到下一阶段。 我们为客户经理将每个阶段提供了完备的工具和话术，现正在把这些工作系统化，以减轻实际执行中的最大难点－－花费大量时间。 A 客户接触 B 展示阶段 C 异议处理 D 成交 100 25 8 2 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 营业部客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过附件的活动量管理工具报表或系统来完成。 100：25：8：2的比例数随营销方式、营业部特色、员工培训程度、个人经验素质等因素会有变动 量化销售管理执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，人员水品逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围。 客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金1千万 我客户的平均存量资金：10万元 我需要成交的客户数：100人 因此，需要初次联系的客户为：5000人 进入B阶段的客户数为：1250人 进入C阶段的客户数为：400人 最后成交100人 假定全年的工作天数为：250天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为：20人 营业部经理销售计划 营业部05年新增存量资金销售目标： 一亿 营业部客户平均存量资金： 10万元 营业部需要新增的客户数： 1，000人 营业部营销人员人数： 10人 以营业部平均比例，全年初次接触客户数为： 50，000 人 以营业部平均比例，每个员工每天初次接触客户数为： 20人 扣除客户经理个人方式可联系的新客户人数，营业部全年要举办营销活动：大型活动 4 次， 每次营销活动创造初次接触客户平均为： 2000 人，小型活动 12 次，每次营销活动创造初次接触客户平均为 250 人，两项总人数为 11，000 人 考虑到人员流失和达标率，本年度新增或挖角营销人员： 3 人 如何每天平均接触到20个人？ 营业部办讲座活动---子女教育金规划讲座，老年退休金规划讲座，家庭理财投资讲座，白领理财投资讲座，老年人健康讲座，妇女健康讲座，青少年心理教育讲座，出国留学讲座，法律咨询讲座，企业理财讲座，公司节税规划讲座，不动产投资讲座等等。。。 如何每天平均接触到20个人？ 老客户介绍----克隆法。 人脉挖掘---缘故法。 职团开发---学校，社区，寺庙，活动中心。 理财投资教育有奖猜谜活动---搭台户外造势活动。 如何每天平均接触到20个人？ 理财投资问券调查活动---设计问券调查，赠送入场券。 周年庆活动---配合免费唱歌券，免费民生日用品兑换，与商家联合造势活动。 促销活动---开户送xx,下第一笔单送xx,xx期间下第x笔单免手续费各项提升人气活动。 以商圈开发为例子 学习如何做计划与方案 如何做计划与方案 订出期望目标→阐述达到目标后的利益→列出可能的障碍与问题→提出所需资源→列出寻求资源的物件→订定行动步骤→达成目标的期限→费用预估→重新审核整个计划→找别人审阅这个划→修订计划→实际执行 订出期望目标 在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。 例：希望这次的推广活动，能在市场上产生商圈共荣的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而且至少要有50家商店参加本营业部特约商店，以便活动结束后，业绩能够获得突破。 总结思路后，得到三个目标： 1，多于五千个老客户，参加这个活动。 2，多于50家的商店老板成为特约商店。 3，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。 阐述达到目标后的利益 订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能为营业部带来哪些好处。 例： 1，本活动将会