30种影楼客户类型分析.docVIP

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影楼顾客分析30点 疑心病特别重的人 特点:本性特别好疑,曾经有过失败的经历,无法接受门市小姐的说明,缺乏商品知识,担心作品质量是否适合自己。 措施:A、耐心将套系内容一一解释非常清楚,针对重点内容,重点介绍 B、找出其无法接受的原因,设法消除其心理上的障碍,让自己成为顾客的商量对象。 2、要求帮自己物色,自己却不看的客人 特点:这类顾客依赖心理重,想考验门市小姐的能力,不喜欢门市小姐的态度,在消磨时间。 措施:了解顾客的需要,针对需求交换意见,或者找一个与摄影无关的话题使气氛融洽。 一再发问同样问题的顾客 特点:A、心中疑问无法解决,缺乏果断 B、没有注意门市小姐的介绍,或不相信门市小姐。 措施:引导顾客选择合乎要求套系,表现出门市小姐的热心,诚恳的帮顾客决定。 不诚恳采纳意见的人 特点:A、意志坚定,只相信自己,并自己挑选 B、门市小姐的说明不合乎要求,认为一受到采纳就受到强制的推销 措施:夸奖对方眼光(只相信自己),并对疑问作出回答,将自己的专业知识提供给顾客参考,以博取信任,在谈话中发现其真实的需要。 犹豫不决,不知所措的人 特点:A、眼花缭乱,不知是否适合自己。 B、价格不满意,门市小姐要成为商量的对象。 措施:问清顾客需求根据需求鼓励选择相近套系 6、不能明确表示需要什么?(更注重的是品质,属有钱人,比较自恋) 特点:事先没有明确的意愿,只要有好的婚纱摄影就下定单。 措施:A、从谈话中判断顾客的生活背景,让顾客对本公司服务留下好的印象。 B、可带顾客对本公司进行参观 7、拒绝有某位门市小姐接待 特点:门市小姐过于年轻,没有信任感,不喜欢该类型的门市小姐。 措施:找来同事进行援助。(他一般不会说) 8、转身就走的顾客 特点:A、生性微缩,门市小姐给予无形的压迫感。曾有过被强行推销的痛苦经历。 B、价格比预算高,想仔细考虑以后再说。 措施:A、制造温馨柔和的气氛,问一些容易回答的问题,放松情绪 B、制造交谈机会,不会后悔预约 9、爱讨价还价的人 特点:以杀价为乐,与预算不合,觉得按标准价购买会上当,斤斤计较 (要明确判断是真的没有钱还是以杀价为乐的人) 措施:提供给顾客更好的服务质量,提供给顾客折扣以外的服务 (送一点小的礼品,让顾客感觉是非常不容易得来的) 10、只问价钱而不定的顾客 特点:消磨时间,以收集商品情报为目的, 措施:A、明知没有预约的意思,但还是要认真对待 B、不要排斥任何人,不忘同时销售人情。 11、毫无反应,莫不作声的顾客 特点:A、本性沉默少语,门市小姐与顾客性格不同,门市小姐缺乏判断力。 B、门市小姐介绍不合要求。 (实话实说,来就是为了拍照,) 措施:A、尽量避免当时气氛的影响,得不到该有的回应时,就要实话实说。 B、找出顾客喜好,对症下药 12、不说明自己喜好的顾客 特点:说话含糊,不明确表明自己的态度,怕遭到门市小姐的攻势。 (门市小姐要注重观察,顾客有喜好时眼光会流露出来) 措施:察言观色,以便试探 13、老是要求推荐,又挑毛病的顾客 特点:商品本身确实有瑕疵,或该商品发现是正品不合适不喜欢 措施:A、有礼貌的表示道歉,表示今后的成品质量 B、重新制作,万一正好缺货,可推荐其他的代替品,让顾客满意为止。 14、表现自己是万事通的顾客 特点:A、过于自信,表现欲强,好摆架子。(好说,健谈,要注意倾听) B、商品情报不足,不想被门市小姐看清。 措施:A、尊重对方,让他畅所欲言,针对所需,给予帮助。 B、重视顾客的谈话,婉转提供意见 15、小气的顾客(同情心不好用;我们十月份打折,你五) 特点:A、有事不舍,要求得到折扣,并想购买到比别人便宜的东西,不想冲动购物。 B、以商品的优劣为重,事先看好,打折再买。 措施:将套系的内容及优惠的条件解释清楚,不要将重点放在眼前,要放在利益上。 16、东张西望的顾客 特点:顾客本身能确定自己的需要 措施:一定要注意对方视线,以便掌握对方需要,明确耐心的站在顾客立场上,为顾客提供意见。 17、喜欢拿别家产品来比较的顾客(主要是要优惠) 特点:A、希望预定更好的作品,慎重小心,不想后悔。 B、想试探门市商品知识,应对能力。 措施:A、查明对方来店的动机,努力使对方满意 B、绝不批评其他同行,但要强调自己的产品与其他同行的不同之处。 18、与门市小姐交谈不停的顾客 特点:A、希望有人商量 B、太主观,表现欲强,喜欢交流。 措施:A、让顾客有被重视的感觉,不要让话题远离,以便早早结束谈话。 B、不可露出厌烦的表情。 19、喜欢挑毛病的顾客 特点:A、不挑毛病就不顺心,缺乏诚意,以前有过不

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