由国际经贸谈判谈谈判理论与技巧(谈判经验谈).docVIP

由國際經貿談判談談判理論與技巧（談判經驗談） 92.05.09 講員：經濟部經濟參事 徐純芳 前言 何謂談判？ 談判是達到目的的手段 化解衝突？（如美伊戰爭前聯合國安理會的斡旋） 解決問題？（街坊糾紛之調解） 爭取權益？（夫妻離婚贍養費的多寡） 爭取支持？（立法院間之黨政協商） 理念溝通？（國親合作） 人際運用？ 其他 對談判應有的認知 人的談判本能應是與生俱來，且可透過學習及經驗的累積精進的（也就是說三分天賦，七份學習） 談判雙方對談判之認知偶而也會有偏差 談判立場的拿捏難以的盡善盡美 談判者的背景影響談判的方式 談判是講求技巧的（skillful） 談判是有謀略的（tactics） 切記，再高明的談判高手亦可能會有閃失 談判是會上癮的（真的嗎？真的） 國際經貿談判的特色 國際經貿談判的目的，包括： 為市場開放的目的 國際經貿規範的制定及監督 解決國與國間的經貿糾紛 尋求國際間之經貿合作 其他 談判議題較多元化（如確定全球未來經貿政策的走向、雙邊經貿會議確定兩國未來之經貿合作方向及範圍等） 國際經貿規範通常是談判對手間之共同思維 多邊與雙邊經常相互搭配（如：申請入會國家貿易體制之審查【多邊】 vs.市場通路談判【雙邊】） 國際經貿情勢之發展經常主導議題之討論方向，同時亦擴大議題間之相互掛勾,例如： 環境與貿易 GMO與產品標示 電子商務與貿易便捷化 貿易自由化與區域整合 WTO新回合談判與「發展議程」 英文為主要的談判語言（WTO之官方語言為英、法、西三種） 會外及會內的合縱連橫十分重要 妥協的色彩濃厚 談判結構可能極為複雜 具備國際經濟法的基礎有利多邊經貿談判之進行 國際多邊經貿會議多有特定主題 談判多具延續性，故談判之後續追蹤不可或缺 參與國際經貿談判有其重要性 ITA之參予 APEC的EVSL 加入WTO之省思 後WTO及新回合談判 國際經貿談判的結構與規劃 國際經貿談判與一般談判有無相同？ 國際經貿談判受到國際經貿遊戲規則之影響 國際經貿談判談的是國家的利益非個人或公司一己的利益 國際經貿談判亦是一種心理戰 國際經貿談判可以有個人的表現，但是團隊的表現更為重要 國際經貿談判之結構性思維及規劃極為重要 經貿談判議題交叉之認定與相互關係的定位 案例： 中美有關小汽車市場開放的談判（攻） 中國大陸汽車市場之狀況（高關稅、非關稅措施充斥及境內通路受限） 談判跨部門別之思維（市場通路涉及傳統商品貿易、TRIMs與服務貿易等議題間之交互作用） 談判結果 關稅大幅調降，汽車零組件之關稅鎖定在10﹪以下 排除自製率的規定 以關稅配額之方式於西元2006年前完全開放小汽車市場 貿易權、配銷權及維修權於入會三年內完全開放 我WTO入會案有關菸酒議題之談判（守） 市場開放議題外另亦牽扯出行之有年的菸酒專賣改制問題 美國主打，歐洲業者虎視眈眈 國內相關菸農及葡萄農產之權益 反菸團體之意見 菸酒稅法及菸酒管理法在立法院之辯論 內部協調之重要性更甚於對外談判 產業結構及廠商權益之維護 國際經貿談判的事前準備工作 蒐集情報 國際規範、國際慣例 國內行情 對手國之一貫做法 了解對手 預擬談判底線及談判立場 國內產業之溝通 整合己方的立場 底限設計必須合理且預留空間 談判應獲得合理之授權 法律與實務間似可有合理的搭配 沙盤推演（雙邊談判時較為需要） 測試底線 預估對方之立場 設計模擬問答 設計議程 讓步造勢 主談人及談判者間交替角色的安排，幾個考慮因素： 主談人的條件為何？ （儀表？談吐？學養？氣勢？對議題的掌握？對局面之掌控能力？） 談判者的特質可以影響談判的順利進行 談判者是否可以講求個人英雄主義，見仁見智 主談人與談判者間應建立良好的互動關係 養精蓄銳 抓住機會四處遊說 國內 國外 陸、 國際經貿談判後的後續工作 國際承諾之履行或 與相關產業繼續溝通與協調 檢討並追蹤聯繫 安排下一階段的談判 國際經貿談判者應具備之充要條件 良好的組織能力及說服力 懂得傾聽（視機會發言）及進退拿捏（信心與謙虛兼備） 從容不迫、隨機應變及適度之幽默感（長袖善舞？） 非常優越之外語能力（聽、說、寫）及臨場反應 具備優良之專業知識及嚴謹的邏輯觀念 隨時掌握人或情勢的改變，配合調整談判策略及立場 充分掌握國內之產業及經貿現況 良好的臨場反應 創意及有替對方解套之心理準備 捌、 以下幾個以往參加國際多邊或雙邊經貿談判觀察所得之幾個談判小撇步，提供參考。至於怎麼用還靠各為自己的智慧： 先聲奪人？（美「中」間的知識產權談判，「小偷」及「強盜」論） 委曲求全還是不屈不撓（台美智慧財產權談判）？ 適度讓步及叫停（入會案之農業談判） 善用關鍵性少數（ITA） 利用利害團體間之矛盾或議題交叉間之衝突性，爭取己方最大之利益（反傾銷案例及馬來西亞要求開放『紅龍』【一