逻辑提炼(商务谈判)20111029-30刘必荣.docVIP

和风商务谈判-刘必荣 一、谈判前的情势 A大B小 1. 不谈 2. 谈 I. 议事规则 II. A拿B作秀，作给C看 学会看局 拉高 看局 III. A喜欢B 礼仪 国际文化的敏感度 中东：金字塔形物品是禁忌 爱屋及屋 IV. 势 造势 一个无法容忍的僵局 创造僵局 “小题大作” 议题增加 量增加 项目增加 挂钩技术 如果不给我A，我就不给B，我C也不给你 勒索 人家最想要的时候，才是我们最强的时候 时间维度 POWER是CASE BY CASE， 是议题权力，不是整体权力 有的议题我强 强者不恒强－何须强 有的议题我弱 弱者不恒弱－何须弱 人数增加 结盟游戏 A：4 B：3 C：2 理论上B、C结盟机会最大，B找C结盟 A的策略：挖墙角 B的策略； 挡住，让A找不到C 全力护盘C，用最好条件竞相争取C A是领导，AC结盟机会大 C找B结盟的案例 案例 C：机场专家地位，想要争取机场项目，通过专家论证会，展现重要性 B自动找上门，5：5 C自我节制，应允5:5 “花未全开月未圆”——留一点、自我克制 需讨论的议题 AB如何找C结盟，而不会被C反过来勒索 假设你是张三，向李四提出分钱，由李四决定 谈判时“管好自己的嘴巴”，只让对方知道该知道的东西 可以说的话 不怕人传 希望人传 会传的话 人多的地方要留意－酒会 人少的地方要小心－侧所 外国人会泄秘 结盟游戏的进一步分析 张三：控制资讯 7：3 李四：有需要 8：2 策略 敢破裂 前提：先找退路 认知？事实 我知道的他不一定知道——才有空间 情势拉高 引爆冲突，逼对方表态 案例1 A下订单给B，77万美元，四个月交货，供样不符要求，B要求A更改，A不改，费用总额超77万，A催要定单 进会议室谈判 选主席位坐 先发制人，B说SORRY，表示自己错了－是忌 谈判中不能用SORRY，而是用REGRET,表示遗憾 A怒——后果不愖设想，说脏话，B借机反攻（对欧美人有效），表示“暂不发货”，变被动为主动，由对方承担所有费用，先付款后出货 案例2 采购 卖甲4.2 卖乙4.0 采购要3.9 乙不让步 给甲70%，后与乙谈给70%，条件是3.85，后与甲谈返利，前期费用已被后面的交易COVER了 技巧 恩出于上 下黑上白 领导要有“伴手礼” 弱者谈判技巧 上街头 既成事实 前提 不知者无罪 威逼加利诱 切断沟通管断——抢时间 如果发现谈判对象找不到了，下一步做法是提高警惕 一定要学会善后 A怎么变大？ 采取以上B的做法 用另一种方式升高情势 上法院 断然拒绝，不讲任何理由，永远不会补驳倒 为上面创造一群人 如果A想谈，B不想谈？ A想办法帮B变大 方法与技巧 谈判教育 请对手参加谈判学习 心理突破 我们比较容易相信比自己弱的人 让自己处于不利的位子 第三者保证 双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局 学习内容总结 僵局无法容忍 僵局无法单独解决 解决冲突有三个途径 力 街头、 事实 理 法院 利 白脸 谈判 第四张牌——情，把喜欢当成例外 运势 顺势 V. 谈判发生的第三个条件 i. 透过谈判解决问题 ii. 是可行、可欲的 谈判可行 留一条路给对方走 立场能不能改变 给钥匙，给条件句 划出谈判的场地 单议题变成多议题，切割出来 例：厂商出货给客户，付款方式听对方的，但交换价格需听我的，即用“付款换价格” 思考 从事解——切割 从人解——找人 从时间解——即冷处理 谈判可欲 给对方一个甜头，给大饼 如果饼不够大，把BC挂勾起来 ——如果你给我A，我就给你B，我连C也给你！ 挂钩的正反 如果你不给我A，我就不给你B 不一定等于他给了我A，我就一定给B 如果你给我A，我就给你B 这等不等于如果不给我A，我就一定不给B？ 可正可负 议题的包装 不讲是非？ 如：最笨的就是买房子 要讲利害？ 如：有很多投资比投资房子更好的 要问得失？ 焦点 整数 折中 搞清楚谁得的多？ 让对方觉得他得的多 让对方觉得他最便宜 让每个人都觉得自己是VIP 1人全价 2人9折 3人8折 4人7.5折 即：4人同行，1人免费 给对方小利 搞清：你甜还是他甜？ 以利动 以利合 甜不甜会改变 欲擒故纵——让对方有门可进 强化可行、可欲性 二、如何准备谈判 1. 谈什么？ 2. 优先顺序怎么排？ A. 对需求进行三级排序 a. MUST 如果我的MUST碰到对方的MUST,要求做到 坚持 重复 b. WANT c. GIVE B. 如果不先分出优先顺序怎么办？——换 3. 台面上、台面下，哪些人在谈？ 有人斯有事，有事斯有人 4. 我有什么筹码？ 角力 A. 能惩罚他吗？ a. 伤害 b. 剥夺 c. 使得不到 位子 B. 有东西赏吗？ 报酬的力量 拥有对方想要的资源 金钱