《电话营销》.pptVIP

目录 一、电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 二、电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 二、电话营销的目标设定 二、电话营销的目标设定 二、电话营销的目标设定 三、电话营销的事前规划工作 四、电话营销的步骤与策略 电话营销的步骤与策略 电话营销基本训练 开场白 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 “王先生，我是黄金公司的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由那家投资公司为您服务？” 开场白 缘故推介法 “王先生，我是黄金公司的林心如，您的好友刘德华教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家投资公司为您服务？” 开场白 孤儿客户法 “王先生，您好，我是黄金公司的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？” 开场白 老客户 王先生，我是黄金公司的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 六、电话营销工作氛围的重要性 天之合 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 客户经理：“您好，陈小姐，我是某某公司林心如，我们公司已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 客户经理：“您好，陈小姐，我是某某公司的林心如，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在在哪家公司买卖黄金的？” 错误点： 1、客户经理没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 客户经理：“您好，陈小姐，我是某某公司的林心如，我们的专长是提供适合贵公司的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是黄金公司的陈大明，我们公司的专长是提闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的成功人士获得额外收益，为了能进一步了解我们是否能替陈小姐服务，我想请教一下目前是由那一家投资商为您服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 常用的开场白类型介绍如下： 1、??????? 相同背景法。 2、??????? 缘故推荐法。 3、??????? 孤儿客户法。 4、??????? 针对老客户的开场话术。 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度