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2010销售队伍管理提升方案（讨论稿） 本案采取的所有方法和行动旨在建立一个长效的销售体系，降低流单风险，以保障市场份额扩大，销售业绩提升，形成上合凯独有的项目销售模式，确保企业健康永续发展。 内容 项目管理运作 销售队伍管理运作 组织结构调整 销售运作管理规范化推广 一、项目管理运作 要建立新的增长模式，从无序不可控的自然 增长向突破性战略增长转变，推行项目管理运 作模式是前提 一、项目管理运作 三个转变 开发模式，从个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程转变 人员推广，从单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销转变 销售管理，从业务型销售结果管理向项目型销售过程管理转变 一、项目管理运作 方法 项目立项制度（项目三人组） 汇报跟踪制度 会议决策制度 项目考核制度 项目总结备案制 一、项目管理运作 培训支持 客户关系管理（4R理论）培训 项目管理培训 工业品营销技巧培训 二、销售队伍管理运作 目的：稳定队伍，提升素质，激活团队 方法： 通过《销售队伍绩效考核》，增大组织影响，改变员工的思想行为，提升销售业绩 制定《办事处管理办法》，形成办事处管理模版，加强组织建设和管理，稳定销售队伍，形成销售合力 二、销售队伍管理运作 实操支持：《销售管理手册》 培训支持：销售团队管理建设培训 三、组织结构调整 目的：功能增大，责任细化 销售部部门设定 市场部 信息部 技术服务部 办事处 三、组织结构调整 市场部 原部门职能不变，增设销售运作经理一人，负责绩效考核和项目流程跟进，直接与办事处销 售运作助理对接，实行直线管理 三、组织结构调整 信息部 原基本职能不变，将技术和客户投诉等事宜交由技术服务部负责 增设客户管理专员一人，负责公司客户管理工作 三、组织结构调整 技术服务部 加强售后服务和技术支持，发挥技术权威作用 负责技术支持、处理客户投诉 与生产对接 与项目三人组成员对接，实行直线管理 三、组织结构调整 办事处人员组成 总经理 销售运作助理（负责销售支持和销售后勤） 销售员 技术员 销售部结构图 四、销售运作管理规范化推广 规范化是企业做大的前提 销售运作、管理规范化好处 使销售队伍从粗放方式管理变成正规化管理 规避风险，增强核心竞争力 提升业绩 增加企业的荣誉感和自豪感 四、销售运作管理规范化推广 规范化管理标志 模板化 制度流程化 表格化 数据化 痕迹化 绩效跟进考核 最后感言 销售不是在讲一个形式大于内容故事，结果和数据自己会说话 身体力行，方为行动力 任何模式的推广都需教育在先，加强培训力度，打造一流团队 步调一致，才能得胜利 * 销售经理 市场部 经理 信息部 经理 技术服务部 经理 办事处 总经理 销售运作 经理 客户管理 专员 技术专员 销售运作 助理 信息员 市场拓展 专员 销售员 销售总监 *