渔歌子家具活动指导手册.docVIP

渔歌子家具有限公司 活 动 指 导 手 册 编制： 吴闯 审核： 谷健 批准： 目 录 概述 市场调查与分析 活动目的 年终滞销品的处理 扩大经销商的地区知名度 扩大渔歌子市场占有率 卖好新品上市 调整卖场产品结构 活动前的准备 确定活动运作团队 确定活动促销方案 寻找目标客户 广告宣传 针对活动的培训 活动前的卖场氛围营造与管理 附表 附件一：《市场调查要素与分析表格》 附件二《广告时间工作表》 附件三：《卖场播音列举》 附件四：《小区推广工作细节》 附件五：《物料准备与布置清单》 附件六《活动待办事项顺序表》 附件七：《活动前1天的时间安排》 概述 经销商的活动状况，直接反应出渔歌子品牌在当地的品牌形象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的长久基石。能否持续走红，影响深远。 就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和效果良莠不齐。特别是在活动高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些店面因准备不充分或者不懂得专业活动策划运作而导致活动销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。 此手册基于以上考虑，结合当前渔歌子公司实际活动运作基础模式，对各加盟商活动运作方面相关基础问题进行基本的指导。 市场调查与分析 专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。 为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一：《市场调查要素与分析表格》 （1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。 （2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。 （3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。 （4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如：房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。 （5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何？经营的产品档次与品种？价格？质量？卖场大小？卖场氛围？等等。如还能进一步分析对手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。 活动前的准备 1、确定活动促销运作团队 首先要确定的活动促销运作的操盘手，操盘手需有丰富的整盘操作活动促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100％认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。 2、确定活动促销方案 促销方案是整个活动促销的核心关键，是统领一切活动工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。 设置目的 设置关键 惊爆价 引发关注，吸引人气，吸引人气的最主要传播信息，是关键引爆点之一 需要做到价格在当地市场足够的 “低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主 促销价 出量，主要的销售额贡献产品 价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件 正价 保障利润目标达成 正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售 （3）推荐活动内容： 方案编制特别说明：活动引爆方案在制定中，要力求突出：卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以4－6个为宜。 特价——针对所有消费者： 目的：刺激消费，提升销量 价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。 代金券——针对现场购买正价款且全款支付的消费者（备选） 目的：刺激正价产品消费，并鼓励全款支付。 使用方式：购买正价款并付全款时，可抵扣现金使用。 发放方式：开业前，走访宣导阶段，向老顾客、准顾客发放代金券。 凭邀请函赠送精美礼品——针对重点顾客群体（备选） 目的：聚集人气，感恩重点客户，维护客情，进店吸引 形式：小区拜访时，向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函，凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品1份（礼品需精美，采购单价30-80元左右为宜，宣传价上百） 空