转训手册.pptVIP

小组活动：商品说明的关键时刻 培训模块说明 从顾客最关心的部分和配备开始说明，激发顾客的兴趣 创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 注意顾客反应，不断寻求顾客的观感与认同，引导顾客提问 顾客在展车内时，销售人员的视线不要高于顾客的视线 销售人员指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示 销售人员在说明过程中爱护车辆，切勿随意触碰车辆漆面 若有多组顾客看车，要请求支援 展车旁 的商品 说明 强调FTMS商品的优势，避免恶意贬低竞争产品 若销售人员遇到疑难问题，可请其他同事配合，正确回答顾客的问题 回答 顾客 的疑问 针对顾客需求，口头总结商品特点与顾客利益 在商品目录上注明重点说明的配备，作为商品说明的总结文件 转交车型目录，并写下销售人员的联系方式或附上名片 主动邀请顾客试乘试驾 待顾客离开展厅后及时整理和清洁展车，回复原状 商品 说明 结束时 标准行为 顾客期望 关键时刻 商品说明角色扮演：点评表 鼓励顾客动手 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 商品说明 总结 针对客户需求 FAB 概述 培训模块说明 备注： 将全班分成小组，每组设定场景，准备5分钟 一小组在演练时其他小组观摩，并在演练结束后根据点评表进行点评 点评表的内容可根据SSP标准进行修改或细化 培训模块说明 六方位绕车商品说明表（样表） 车后座 车前方 驾驶座 备注(FAB) 得分 知识点 说明配备及特性 培训模块说明 六方位绕车商品说明表（样表） 发动机室 车后方 车侧方 备注(FAB) 得分 知识点 说明配备及特性 学员签到表、动态介绍话术范例 检查工具 试乘试驾的意义（15分钟） 试乘试驾的业务标准（45分钟） 试乘试驾的流程设定（45分钟） 试乘试驾工具说明（15分钟） 试乘试驾练习（60分钟） 180分钟 培训时间 注意事项 教学工具 教学方法 培训内容 单元目的 最佳的方式是请销售人员实际体验并总结试车感受，然后总结出有效的介绍方法和试车方式，并形成经销店的规范 PPT（光盘） 《销售业务标准手册》 动态说明话术表 学习记录卡 讲师讲解 、交互式发言、小组活动 试乘试驾的意义 试乘试驾的业务标准 试乘试驾的流程设定 工具使用说明：《欢迎参加试乘试驾》、试乘试驾意见表 本单元要向学员介绍试乘试驾的流程以及各步骤的注意要点，掌握试乘试驾业务标准。 培训模块说明 模块六 试乘试驾 试乘试驾练习 SSP手册⑨ 讲师讲解：欢迎参加试乘试驾、试乘试驾意见表 工具使用说明 SSP手册⑤ 小组活动 （讲师讲解，小组活动） 强调试乘试驾流程的必要性 小组活动：针对试乘试驾车型特性，请小组列定在试车时必须的动态介绍话术。 试乘试驾的流程设定 试乘试驾的业务标准 SSP手册⑤ 讲师讲解：试乘试驾的作用和目的 角色扮演 讲师讲评 （小组活动，角色扮演） 设定小组活动 组织学员讲评 （注：建议经销店提供试乘试驾车，由销售人员互相扮演顾客和销售员，进行试乘试驾练习，按设定路线在各路段演示各种模拟驾驶方式和动态话术介绍。） 试乘试驾的意义 教学工具/建议 教学提示 SSP手册⑤ 用PPT引导 （讲师讲解，小组活动，互动发言） 小组活动：试乘试驾中各个关键时刻的顾客期望是什么？SSP有何规范？ 导读SSP标准 思考：销售人员日常应如何做好试乘试驾的准备工作？ 思考：目前经销店的试乘试驾是否符合SSP规范？有何可改进之处？ 培训模块说明 小组活动：试乘试驾的关键时刻 培训模块说明 经销店必须准备专门的试乘试驾用车，尤其是FTMS要求的车型 试乘试驾车由专人管理，保证车况处于最佳状态，油箱内有1/2箱燃油 试乘试驾车应定期美容，保持整洁，停放于FTMS规定的专用停车区域 试乘试驾车证照齐全，并有保险 按车型特性规划试乘试驾路线，避开交通拥挤路段 随车放置《欢迎参加试乘试驾活动》（附表八）文件，附有路线图 销售人员必须具有合法的驾驶执照 若销售人员驾驶技术不熟练，则请其他合格的销售人员进行试乘试驾，自己陪同 试乘 试驾 准备 商品说明后主动邀请顾客进行试乘试驾 安排小型试乘试驾活动，积极邀请顾客参加 在展厅或停车场的显眼处设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 向顾客说明试乘试驾流程，重点说明销售人员先行驾驶的必要性 向顾客说明试乘试驾路线，请顾客严格遵守 查验顾客的驾驶证照并复印存档，签署安全协议与相关文件（《试乘试驾记录表》） 向顾客简要说明车辆的主要配备和操作方法 试乘 试驾前 若有多人参加试乘试驾，则请其他顾客坐在车辆后排座位 确认车上人员系好安全带，提醒安全事项 销售人员将车辆驶出专用停车区域，示范驾驶 销售人员驾驶时依车辆行驶状态进行车辆说明，展示车辆动态特性 在预定的安全地点换手 换手时协助顾客调整座椅、后视镜等配备，确认顾客乘坐舒适并系好安全带，再次提醒顾客安全驾驶事项