市场营销学讲课稿件-组织者市场.pptVIP

xxx学院xxx系 组织者市场及购买行为 组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织者市场及购买行为 组织者市场及购买行为 1.生产者市场：又称生产资料市场、工业市场、产业市场，是为获取利润进行再生产而购买产品的市场。主要产业：工业、农业、林也、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、银行业、金融业、服务员等。 2.中间商市场：又称转卖者市场，是通过购买商品或服务以转售或出租给他人，以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。例如：沃尔玛、家乐福是零售商 3.政府市场：为执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。 组织者市场及购买行为 组织者市场及购买行为 生产者市场------生产加工 中间商市场------转卖 政府市场------执行任务 组织者市场及购买行为 组织市场的特点 1．购买者比较少 2．购买数量大 3．供需双方关系密切 4．购买者的地理位置相对集中 5．派生需求：从最终消费者对消费品的需求派生出来的 6．需求弹性小 组织者市场及购买行为 组织市场的特点 7．需求波动大 8．专业人员采购(专家购买） 9．影响购买的人多 10．直接采购 11．互惠购买 12．租赁 组织者市场及购买行为 生产者购买行为的主要类型 1．直接重购—采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。直接重购的产品主要是原材料、零配件和劳保用品等，当库存量低于规定水平时，就要续购 。 2．修正重购—购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。 3．新购—当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。 组织者市场及购买行为 新购 A.新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公楼、安装办公设备、医疗设备、计算机系统等。 B.新购要在一系列问题上作出决策，如产品的规格、数量、质量、价格、交货条件和时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可供选择的供应商等。 C.新购是最复杂的购买行为，涉及的资金大、风险大，需要收集的信息多、决策参与者多、决策内容多，决策程序复杂。 组织者市场及购买行为 生产者购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 组织者市场及购买行为 信息控制者 比如，采购代理人或技术人员可以拒绝或终止某些供应商和产品的信息，接待员、电话接线员、秘书、门卫等可以阻止推销者与使用者或决策者接触 组织者市场及购买行为 影响生产者购买决策的主要因素 组织者市场及购买行为 1.环境因素：企业无法控制的外部环境因素，包括经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社会文化环境。 注：无论买者和卖者都无法控制和改变这些环境，只能适应利用它。 例：非典时期增强免疫力类药物； 5.12汶川地震时急需的帐篷； 粮食价格；棉花价格；猪肉价格。 组织者市场及购买行为 2.组织因素：生产者自身的因素，即企业内部因素，包括企业目标、企业政策、经营秩序、组织结构、管理制度等。 a.有的地方规定只许采购本地区的原材料；有的国家规定只许购买本国货；有的购买金额超过一定的限度就需要向上级主管部门审批等。 b.组织内部采购制度的变化会对采购决策带来很大影响。对于大型百货商厦来说，是采用集中采购的进货方式，还是将货权下放给商品部或柜组；是采取长期合同的方式还是临时招标的方式来确定供应渠道。 c.西方发达国家近年兴起“正点生产系统”，即适量及时进货、零库存、供量100%合格的生产系统，大大降低了成本，加速了资本流通速度，提高了资本盈利率。 组织者市场及购买行为 3.人际因素：购买组织机构内部的人际关系因素。由于采购中心的各个参与者地位、职权和威望不同、购买期望不同，因而对购买决策的影响程度也不同。 例1：家具制造厂购买人员选择木板的种类、厚度、密度、质量等要求有很大差异。 例2：可口可乐公司高层放弃“不要给可乐之母找麻烦”的原则，重新配置新可口可乐配方，并购进新配方原料。 组织者市场及购买行为 4.个人因素：决策参与人员的年龄、收入、受教育程度、专业、个性及对风险意识的态度等。 购买决策过程中每个参与者都有个人动机、直觉和偏好，尽管组织购买是组织行为，但执行组织采购任务的具体人员的个性和情感，对于做出相应采购决策同样发挥重要作用。 组织之间的关系一旦建立会比较稳定，因为组织购买的信息收集和采购洽谈成本比较高，采购组织一般不会轻易改变供应商。所以长期维护购买双方之间的稳定关系非常重要。 组织者市场及购买行为 生产者购买决策过程 组织者市场及购买行为 政府