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营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 动机与激励 动机与激励 动机：指激起一个人去行动或者抑制这个行动的一种意图、 打算或心理上的冲动。 动机三要素 诱因 驱力 需要——内在因素 外在因素 动机与激励 A ? H ? Maslow需要理论 需要是个体行动的内在动力，是根本、是基础、是前提、是个体本能的体现。 马斯洛需求层次论 自我实现 尊 重 社 交 生理需求 安全感 动机与激励 动机与激励 需要的相对强度 心理的发展 A B C 生理的需要 安全的需要 爱与被爱 尊重 自我实现 需要层次的演进（马斯洛，1951年） 动机与激励 内在动机才是个人行为的持久动力 内在动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必然降低。 两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。 思考：你能让猫不停的舔辣椒吗？ 当一个人行动的内在动力被削弱时，维系其行动的外在动力必定要增强。 小孩子们每天中午来踢足球，喧闹声害得老大爷无法午睡，你能帮助老大爷吗？ 动机与激励 低压电网 A B C 思考：你能列出6种不同的方法让老鼠从房间A到房间C吗？ 动机与激励 动机与激励 激励的概念：指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着新期望的目标前进的心理活动的过程。激励也可以说是调动积极性的过程。 需要是内在的，自我实现的需要产生的动力是最强烈的。 所以：金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力 30%的佣金买不回的业绩，1%的激励费用更买不回 动机与激励 好的激励一定与 （1）动机有关 （2）需要有关 （3）自我实现有关 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 动机与激励 （1）需要是内在的，自我实现的需要产生动力是最 强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚 的社会意义的他会理直气壮地去做。 动机与激励 一个募捐实验的启示 A、艺术系学生10名，目的：为自己募捐100元，每次5—10元，为时一天。 B、艺术系学生10名，目的：为班费募捐100元，每 次5—10元，为时一天。 C、艺术系学生10名，目的：为希望工程募捐100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… …… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 动机与激励 思考：（1）一个营业单位（团队）为什么要有经 营哲学？ （2）你对每日重复、枯燥、乏味的工 作赋予了崇高的理想定义的利他的色彩了吗？ （3）团队的成员清楚他的自我价值吗？你赋 予他们自我价值的意义了吗？ 营销心理 心理定势与习惯 环境与暗示 动机与激励 从众与领导 推销与不协调理论 从众与领导 从众：由一个或一个团队的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。 在社会团体的压力之下，个人放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为，俗语“随大流”。 从众与领导 X A B C 索罗蒙 ? 阿希经典从众实验 请判断A、B、C三条线段中哪一条与X线的长短最接近： ——当看见同伴们在几次判断中都同意同一个错误答案时，将近75%的被试人至少有一次遵从了错误的答案。 ——在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35%。 ——当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。 从众与领导 从众与领导 在美国，一个名叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演讲的电视节目。萨姆对他的印象很好。这位态度积极的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实。演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很令人讨厌——简直是个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的那个候选人。其他四位同学马上表示赞成这个意见。萨姆有些为难了，最后只好嘟嘟啷啷地对同学说：“我想，也许他的诚实还没有达到人们所期望的那种态度。” 问：（1）什么原因使人们去遵从团队的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？ （2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ 从众与领导 为什么？在阿希的实验中及萨姆的事例中，对从众没有明确的奖励，对不从众也没有明确的的惩罚，他们为什么还有从众呢？假设：目的（1）想不犯错误，力求正确