第九章 营销策划模型.pptVIP

第七章 营销策划模型 一、顾客让渡价值模型 二、企业价值链模型 三、消费者购买行为类型 四、BCG分析模型 五、GE 分析模型 六、Ansoff矩阵 七、SWOT分析 SWOT战略矩阵 机会威胁分析矩阵 八、消费者购买行为模式 九、 “刺激—反应”模式（消费者购买行为） 十、消费者购买行为类型 十一、VALS2模型 十二、行业吸引力模型 十三、市场需求-营销费用模型 十四、波特的竞争战略模型 十五、产品整体层次 十六、导入期营销策略 十七、新产品采用与扩散—罗杰斯模式 认知→兴趣→评价→试用→正式采用 十八、产品生命周期曲线 十九、顾客忠诚划分 二十、产品需求价格弹性 E=（ΔQ/Q）/（ Δ P/P） 二一、促销组合 二二、消费者反应层次模型（Response Hierarchy Models） 二五、4C与5R理论 1. Consumer（消费者） 2. Cost（成本） 3. Convenience（便利） 4. Communication（沟通） 5R理论 Relevance，与顾客建立关联； Receptivity，注重顾客感受； Responsive，提高市场反应速度； Relationship，关系营销越来越重要； Recognition，赞赏回报是营销的源泉 。 产品属性图 二七、产品整体概念图 二八、产品延伸图 二九、服务业三种营销模式 三十、盈亏平衡图 三一、促销5Ms模型 三二、高绩效业务模型 三三、关系营销 三四、顾客/产品盈利分析 三五、营销中的定量分析工具（1） 统计工具 回归模型 应用——促销策略（广告费用决策、人员推销规模决策） 判别分析 应用——目标市场的确认（直销对象的确定） 聚类分析 应用——市场细分 因子分析 应用——市场细分 预测模型 模糊综合评价 人工智能工具 人工神经网络 专家系统 运筹学与其他模型 三六、营销中的定量分析工具（2） 参考书目： 1、Dominique Hanssens等著，《市场反应模型——计量经济学和时间序列分析法》，上海人民出版社，2003年4月第1版。 2、Gary L.LilienArvind Rangaswamy著，营销工程（第2版）（英文版），清华大学出版社，2003年12月第1版。 二六、市场定位图 企业为适应消费者心目中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为。 低价格 高价格 低质量 高质量 A B C D E F 核心 利益 基本产品 期望产品 扩展产品 潜在产品 利益 攸关者 过程 资源 组织 制定让关键的利益攸关者满意的战略 通过改进关键 业务过程 和使资源和 组织相匹配 犹豫 顾客 不合 格者 首次购 买顾客 重复购买顾客 预期 顾客 成为停止购买或以前的顾客 客户 拥戴 型 客户 合 伙 人 发展顾客过程（吸引和维持顾客的过程〕 会员 型 客户 suspects prospects Disqualified prospects First-time customers Repeat customers clients members advocates partners Inactive or ex-customers Griffin(1993);Raphel(1995) P1 P2 P3 P4 高盈利产品 盈利产品 亏损产品 无利润产品 C1 + + ? + 高盈利顾客 C2 ? + - ? 无利润顾客 C3 + ? - - 亏损顾客 产品 顾客 顾客/产品盈利性分析（工具〕 * * 企业基础管理 人力资源管理 技术开发 采购 毛利 毛利 来料储运 生产作业 成品储运 市场营销 售后服务 价值链上游环节 价值链下游环节 辅助增值活动 基本增值活动 购买的风险（介入的程度） 大 小 品牌的差异性 大 小 Stars ★ Question marks ? Cash cow 　 Dogs 6 5 4 3 2 1 7 8 市场增长率（%） 20　　　　10　　　　0 10x 1.0x 0.1x 相对市场占有率的对