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重庆市烟草公司沙坪坝分公司 客户服务部二○一四年五月工作分析 一、销售分析 （一）卷烟销售总体情况：5月份卷烟销售有所回升，各销售指标同比均实现同比增长。 2014年主要卷烟营销指标汇总表 （单位：箱、万元） 指标 2014.5 同期 同比增幅 1-5月累计 同比 销售总量 4536.4 4601.3 -1.4% 21862.4 0.9% 销售收入 13123.2 12301.8 6.7% 64761.5 9.4% 单箱收入（元） 28928.4 26735.3 8.2% 29622.3 8.4% 低焦油卷烟 276.2 227.2 21.6% 1215.6 26.4% 5月销售分析：从上表数据来看，同比去年5月，总销量略有下降，销售收入和单箱结构以及低焦油卷烟呈稳步上升态势。分析原因：一是进入5月后，消费需求有所增长，卷烟动销加快。同时，随着社会库存的进一步消化，客户订购量回升，大多数客户的购进量增加；二是品牌培育劳动竞赛的开展，客户经理对川渝结构烟加强了购销引导，带动了销量及销售收入的提升。 1-5月累计销售：卷烟销量、销售结构同比双增长。另外，低焦油卷烟销量增长幅度较大。 （二）各类别卷烟销售情况 （单位：箱） 类别 2014年5月份销量 2014年累计销量 5月销量占 总销量比例 累计销量占总销量比例 销量 同比增幅 销量 同比增幅 一类 1159.4 24.4% 5740.8 23.1% 25.6% 26.3% 二类 665.8 -3.0% 3025.3 -1.0% 14.7% 13.8% 三类 2059.5 -7.1% 9850.7 -0.8% 45.4% 45.1% 四类 567.3 -18.6% 3044.1 -15.7% 12.5% 13.9% 五类 83.1 22.9% 194.4 -50.5% 1.8% 0.9% 无价类 1.4 -29.0% 7.1 55.0% 0.0% 0.0% 合计 4536.4 -1.4% 21862.4 0.9% 100.0% 100.0% 从上表可以看出，仅一类烟实现了月度及年度累销量计同比增长，五类烟实现了月度销量增长，无价烟实现年度累计销量增长，而其他类别卷烟销售同比均下降。 其中，5月份销售情况：三类烟销量所占比例最大，占总销量的45.4%，销售收入占总的销售收入的30.4%；一、二类烟销量分别占总销量的25.6%和14.7%，一、二类烟合计销量占总销量的40.3%，但其销售收入占比则达到了65.1%，尤其是一类烟的销售收入占到总销售收入的48.9%，说明一、二类卷烟的销量对销售收入的贡献度最大。 累计销售情况：随着消费水平的提升，促进了辖区卷烟销售结构的提升，我区卷烟销售呈现一类烟销量大幅增长，二三类烟销量基本平稳，四五类低档烟销量下降的态势。 （三）一类烟销售分析 2014年5月份各类别一类卷烟销售情况 （单位：箱） 类别 本月销量 占一类烟比例 同期 同比 高一类（批发价640元及以上） 14.0 1.2% 17.5 -20.0% 中一类（批发价260-640元） 221.6 19.1% 170.1 30.3% 普一类（批发价260元以下） 923.8 79.7% 585.7 57.7% 5月份，一类烟销售1159.4箱。其中，普一类占一类烟销量比重最大，达80%，中一类和高一类卷烟的销售则受我区整体消费水平影响，其占比少。 与同期相比，高一类卷烟销量下降20%，一是受访销周期影响，与同期相比虽然访销天次相同，但本年是周四多访销，而同期是周一多访销，周一的销售结构远高于周四；二是受大环境的影响，高一类卷烟需求减少，动销较缓慢，三是受到调控政策影响，辖区销售结构高的客户对高一类卷烟需求旺盛，但货源无法满足，其次，部分高一类大宗品规受到越来越多的其他高一类卷烟的冲击，如扁盒天子等，其动销日益放缓，销量下降。 二、市场分析 （一）销售态势 高端卷烟：随着社会库存的逐渐消化，市场需求有所回升，高端烟的整体销售情况有所好转，销量缓慢上升。 一类卷烟：随着消费水平的提高，卷烟消费结构呈梯次化上移，一定程度上推动了真实消费的普一类卷烟的销售。同时，客服部于二季度开展的川渝品牌培育劳动竞赛活动，对一类卷烟销量的提升也有一定促进作用。总的来说，普一类卷烟销售呈良性发展态势。 二类卷烟：这一价区中占份额最大的“娇子（硬龙凤呈祥）”其市场销售呈下降趋势，通过实施多种培育措施，收效甚微，销量与去年同比下降。其次，“利群（新版）”和“黄鹤楼（硬金砂）”又因货源受调控，也严重影响了二类烟销量的提升。并且，目前的在销二类烟中暂无其他品规成长起来，完全无法弥补缺失份额，导致目前二类