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产品推荐与销售呈现 中国移动通信集团公司 课程目标 了解营销的基本原则 学习销售过程中的核心工作方法 营销的基本原则 销售前应该准备什么？ 信息的准备 议程的准备 常见拜访准备的误区 寒暄的话题 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 天气和自然环境 客户家庭成员的赞美 客户个人健康话题 开场白的目的 营造良好和轻松的氛围 吸引客户注意 赢得深入沟通的资格 消除一些不必要的影响因素 开场白的内容 开场白注意事项 不要指望在开场白成交 不要在开场白中涉及自己的产品 开场白只是获得问话的资格 销售是平等的，不要把自己的位置放的太低 永远不要问客户有没有兴趣 如何挖掘客户的需求？ 提问，是挖掘需求的最好利器 提问，是一个优秀客户经理的必备素质 需求的分类 潜在需求 我的网络速度太慢了 现在对学生的管理越来越困难 明确需求 我想要一台更快的复印机 我希望有一种套餐能够降低资费 需求与成功之间有何关系？ 如何挖掘客户的需求？ 关联性问题 正面挖掘客户需求 需求挖掘核心技巧 S P I N 背景问题（SITUATION QUESTION） 难点问题（PROBLEM QUESTION） 暗示问题（IMPLICATION QUESTION） 示益问题（ NEED PAYOFF QUESTION） 范例：产品介绍 客户问：什么是全球通168商旅套餐？ 回答： 全球通168商旅套餐是为全球通会员推出的优惠活动计划，本地被叫免费；赠送本地主叫和省内漫游主被叫通话700分钟，其中包含国内长途费，超出后您只需交1元，就可以享受省内主被叫0.39元/分钟的优惠，同样只需要交1元，省际漫游主被叫可以享受0.39元/分钟的优惠。同时，您还可以享受全球通积分奖励计划、免费更换全球通专属SIM、跨区服务、全球通特约联盟服务和寄送纸质对帐单等服务。 介绍产品的技巧：FABE法 产品的特点和优点 产品的利益和证据 FABE的作用 范例：全球通168商旅套餐 特点：本地被叫免费；赠送本地主叫和省内漫游主被叫通话700分钟，其中包含国内长途费，超出后您只需交2元套餐费，就可以享受省内主被叫0.39元/分钟，省际漫游主被叫可以享受0.39元/分钟的优惠。 优点：除了在资费上有所优惠外，还可以享受很多优质的增值服务，包括您还可以享受全球通积分奖励计划、免费更换全球通专属SIM、跨区服务、全球通特约联盟服务和寄送纸质对帐单等服务。 利益：刚才我留意到您每个月的话费差不多有200多元，而且没有使用任何优惠服务，如果您使用168套餐，就可以帮您节约话费差不多30％呢. / 象您经常出差，您在外地也可以享受全球通的特约服务。 证据：今年我们在福州有很多象您这样的商务人士都办理了这个套餐，非常划算，大家都觉得挺好。 异议的分类 真实异议 客户理性的反应，确实不需要 虚假异议 客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 隐藏异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境 处理异议的原则 话术分享 客户：这个产品怎么收费啊？ 常见异议讨论 客户：好贵啊！能不能便宜点。 常见异议讨论 客户：我再考虑一下。 常见异议讨论 客户：暂时不需要。 客户的购买信号 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面回应，气氛轻松时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户询问费用支付方式时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产品利益时 常见交易促成法 假设成交法 假定客户已经决定同意，让客户确认一些细节。 征询客户同意。 最后机会成交法 很多业务都有一些时限性的促销活动。 激发客户的稀缺效应。 征询客户同意。 销售方案模版分析 不要反驳客户 保持积极态度 热情自信 保持礼貌、面带微笑 态度认真、关注 先了解反对或怀疑的原因 说明：客户询问价格有两种可能：或者他真心在问，或者他只是流于形式。对于后者无论你说什么价格，客户都会说“好贵啊！” 客户经理：张主任，关于收费，我们移动公司制定了详细的收费标准，我一会跟您说明。您看对这个产品，您还有什么不清楚的地方吗？（继续）那您觉得这个产品怎么样？ 弄清楚客户是否再以价格作为搪塞你的理由；还有可能你在客户还没有充分认识到产品的价值之前，你过早的暴露了价格。 客户经理：王总，您看您是我们的老（新、重要）客户，（这个价格已经是集团客户的优惠价格了）。其实作为您的客户经理，我非常希望我们的产品能够