A市问题市场开发纪实及得失分析(一).pdfVIP

A 市问题市场开发纪实及得失分析 （一） A 市位于广西省东南部，与广东省接壤，经济发达，人口400 多万，市场辐射3 市7 个县。占据A 市便能影响半个桂南，这已经成为众多啤酒厂家的意识。自 燕京啤酒2002 年收购漓泉啤酒之后，便在广西玉林设立分厂，A 市便在广西玉 林厂的200 公里有效范围占领区，重兵把守，其重要性不言而喻。 2010 年3 月，因工作需要，我被调到广西桂南片区，负责A 市日常销售 管理工作。调换片区早已经成为家常便饭，攻占市场的一些成功经验让我有些 大意。然而这次的大意，却是让我吃尽了苦头。 到达A 市后，我与负责A 市的销售经理小黄照了面。寒暄过后，我们回到 了正题，就是关于A 市的市场情况及开发策略讨论。经过仔细了解过后，我们 面临的市场有很多问题，市场的快速开发的愿望是无法实现的。原来在此之 前，A 市曾经由经销商吴老板接手，市场占有率及销量在公司里都是名列前几 名的。可后来因为市场跟进维护不到位及前任经理和吴老板的沟通不到位，在 市场开发策略上产生了一些分歧。所以，吴老板最后还是放弃了A 市山城啤酒 的经销代理权。此外，A 市的重要地位不可小觑，广西市场的老大漓泉啤酒在A 市设置重重障碍，令很多外来品牌无法进入。即使能进入的，也是花了很大的 代价，最后销量不理想，还是要草草收场。 了解到这些情况之后，我开始整理了头绪。市场开发固然很难，但是任务 是一定要完成的。方法可以有很多种，目的却只有一个，那就是打开市场，分 割竞争对手的市场份额。市场的防守再完美也有不足之处。于是，我决定和销 售经理小黄先对A 市场进行走访，彻底摸清市场情况之后再决定市场开发策 略。 晚上，会议结束之后我回到了住所。时间还早，我对当天和小黄交谈的话 仔细的回想了一遍。有时候，往往很小的细节便能决定成败，这次的大意便是 失败的开始。此外，还做了市场工作计划，是关于市场开发的步骤、日程、车 辆及人员调配等具体事宜。 随着气候的逐渐转暖，市场销量逐渐回升，A 市的开发工作也被提到了公 司备忘录中，所以备受领导关注。能否打好这一仗，是与今年桂南区销量大大 挂钩的。阳春三月，虽然不是很热，我们却顶着大太阳进行了工作。 三天之后，我们已经对A 市的市场情况进行了详细的市场调研与排查。主 要是对A 市市场容量大小、市场份额、竞品价格体系分析、产品结构、经销商 实力、二批商网络及终端进店政策等进行详细调查。虽然情况不是很理想，但 是我们对于这一仗还是有一些希望的。漓泉在A 市的防守固然很严密，但是还 是留下了不少的“盲点”。只要我们集中优势兵力，整合资源，充分利用这些 “盲点”，慢慢做实市场，相信市场是可以慢慢打开的。还有，前任经销商老 吴虽然放弃了我们的产品代理权，但是却是时时关注我们的产品及市场进度， 对于经销商二度接手经销权还是很有希望的。 于是，我们的工作重点便是放在了原来之前的经销商老吴的身上。老吴的 情况我还没来之前是有所了解的。他眼光独到，市场操作手段老成，资金实力 及终端网络在A 市更是“高人一筹”，唯一不足的就是他的脾气太差。不管怎 么样，我还是约他见了一面。希望和他好好解释，让他继续做我们的啤酒经销 商。约会之前我们还做了大量的准备，甚至我还准备启动我的上司——分公司 的老总出面沟通。然而接下来的约会中却让我大跌眼镜，会议上，老吴对我们 的解释似乎没有放在心上，而是很爽快的答应了我们的请求，答应我们第二天 打款拉货！不过前提是先让我们处理之前遗留下来的一些市场问题，如新品进 入老产品的消化、返利结算、瓶盖结算等一系列问题。对此，我们算是倾尽全 力解决——A 市算是有救了！ 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6635-1.html