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维普资讯 镬镶瓣 KA销售心得 蒋建平 在手机行业 ，做KA销售 信息灵通的朋友打电话，掌握 动 ，这个时候 ，他会想办法拉 是最头痛的销售难题之一 ， 最新的信息。 上厂商，他会让KA提供最好 KA对高额利润的要求，KA要 只要有业内高层到访，无 的执行条件——大量手写海 收取名 目繁多的各种费用 ， 论是不是跟他有业务关系，他 报了、安排临时促销员了、放 KA的关键人物还需要金额巨 都会想办法去接触 ，从这些高 置堆头的位置了，只要是他做 大的公关费用 ，KA结款不及 层的话语中，他能了解并推测 的促销活动，一定是店内的一 时，拖欠现象严重，各方面的 出最新的行业动态。 个亮点，促销效果总是很明 打点就会产生成本费用 ，最 跟其他区域销售经理一 显。他有一个观点：无论你如 终 ，算个总账下来 ，几乎没有 样 ，他会经常约KA的关键人 何设计零售利润空间，但是， 什么可赚的，但是不做嘛，又 物——操盘手、决策人员一起 产品没有卖出去，利润空间就 非常可惜，厂商、渠道商都处 吃饭 ，除了 日常问候外，主要 是虚的，KA对虚的东西没有 于做也不是、不做也不是的两 沟通行业内信息，分析职场环 兴趣 ! 难境界。四川一个渠道商的分 境 ，大家都感觉他是个业界的 每个月他会去跟 KA关 公司经理却有 自己非常独到 信息灵通人士，很有思路，有 键人物计算 KA操作 自己产 的办法，达到令人难以想像的 独到的见解 ，有工作难题时经 品的盈利情况 ，他的产品不完 境界：KA不仅按时结款，而且 常主动找他讨论。 全是最强势的，但是利润总是 有些KA还主动先打预付款， 他至少两天一次拜访所 处于中上水平，跟他合作，KA KA关系不需要巨额的公关费 有重点的零售店 ，零售店的促 操盘手业绩总是有很好的表 用 ，K．A操盘手还经常想办法 销员，无论是 自己的，还是其 现 。 帮助他减免各种费用 ，该分公 他厂家 、渠道商的，都把他当 从以上他的 日常工作中， 司是 自负盈亏的，一年下来， 朋友 ，这种关系的建立和维 可以看出做 KA 销售还是有 对每个 KA 的业务都是赚钱 护 ，经常是从一瓶矿泉水开 很多心得的。 的。 始。 1．KA销售，除了进行正 到底他有什么独到之处 他经常去找 KA的店长 常业务沟通外，关系建立与维 呢? 一 类的基层操作人员聊天，向 护也非常关键。做关系，除了 先看一下他经常做些什 他们了解一线动态，并给他们 营销腐败的方法外，还是有很 么?思想决定行动，行动带来 灌输终端销售的理念 ，KA系 多方法的，KA的关键人物，无 结果。 统开会时，店长们总是说他的 论处于哪个位置，也都面临巨 他每天有大量 的时间在 好话，说他的产品的好话。 大的竞争压力 ，有业务的，也 网络、报纸杂志上收集行业资 他也起用 自己能掌握的 有职场的，他们也需要多渠道 料，每天花时间给 自己行内的 市场费用帮助 KA做促销活 了解信息，帮助他们做决策， 维普资讯 市场营铺案例 张老板的KA “生意经 卢旭成 徐 亮 张老板的KA难题 形象 ，在这些大的卖场 ，新产 国，扩充网点数量 ，抢 占市场 年底，在某个省会城市见 品卖得好的话，对二批和其他 份额。国内的零