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专业论文指导书 一、专业论文撰写内容 河南工程学院考查课 专业论文 论文题目 学生姓名： 学 院： 专业班级： 专业课程： 任课教师： 201 年 月 日 让老客户转介绍的思路及策略研究 摘要：本文从转介绍的意义出发，分析了转介绍的三种类型及基本思路，总结出转介绍的四大策略，并在此基础上提出了转介绍的具体应用----五步请求法。 关键词：转介绍 思路 策略 五步请求法 一、转介绍转的含义及意义 所谓转介绍，是推销学中一个专门的术语，一般是指特定的推销人员（如证券客户经理、房地产置业顾问、信用卡销售代表、保险经纪人等）让老客户把他的亲戚、朋友、邻居、同学、同事、同行、同好等了解和认识的人介绍给自己，以帮助推销人员开发更多的潜在客户，并不断提升其销售业绩的一种展业的具体方式。 转介绍是推销人员开发潜在客户的最为有效的方法，也是保证推销人员不断获得新客户的重要渠道来源。一方面，转介绍具有耗时少、成功率高、成本低等诸多优点，另一方面，通过转介绍，还可以减少初次拜访的陌生感，提升潜在客户对推销人员的信任度，并获取潜在客户对推销人员在情感上的认可和接受。因此，对于各行各业的推销人员来说，获得足够多的转介绍客户，是自己推销事业成功的重要保证。 二、转介绍的分类 转介绍有不同的分类标准，本文不再一一列举。从各行各业的推销实践来看，以客户为标准，站在客户的角度，可以把转介绍分为拒绝转介绍、被动转介绍和主动转介绍三种。 1、拒绝转介绍 这种类型的客户态度非常明确，就是直接拒绝推销人员的转介绍要求。比如推销人员说： “张总，您在××行业知名度很高，生意做的很大，一定有很多的朋友，能不能帮我介绍几个客户啊？” 张总会立即说：“不好意思，我对转介绍客户没有一点兴趣。”或“非常抱歉，我给自己曾定过一条规矩，永远不做转介绍的事，请你谅解。” 遇到这种类型的客户，推销人员应该如何应对？ 2、被动转介绍 这种类型的客户对于推销人员及其所推销的产品是满意和认可的，但是缺乏服务的意识，很少想到去主动地为别人服务，并热情地帮助别人。因此，如果推销人员没有明确要求，这种类型的客户一般不会主动地为推销人员进行转介绍。而且即使推销人员要求了，但如果要求的时间、地点、方式等不合适，他们也不会很乐意地去转介绍的。但是，如果推销人员要求转介绍的方式合适，并能引起其对转介绍的认可和重视，他们最终还是能够为推销人员进行有效的转介绍的。 3、主动转介绍 与被动转介绍的客户相比，这种类型的客户，做事积极主动，做人广结善缘。如果其对某个推销人员及其所推销的产品满意的话，就会经常主动地为推销人员转介绍客户。这种类型的客户是推销人员生命中的贵人，是推销人员的超级VIP。因此，推销人员要时时以一颗感恩的心与他们相处，与他们共同成长与进步。 三、让老客户转介绍的思路分析 前面我们提到拒绝转介绍、被动转介绍和主动转介绍三种类型的客户。我们说主动转介绍的客户是推销人员生命中的贵人，而贵人是可遇不可求的。推销人员需要认真思考的是：客户为什么会拒绝转介绍？有什么方法可以让客户做出改变？能否把拒绝转介绍的客户转化为被动转介绍的客户，甚至是主动转介绍的客户？应如何打动被动转介绍的客户？具体来说，对三种类型的转介绍，推销人员的思路分别如下： 1、对于主动转介绍的客户，推销人员工作的关键词是“细心维护” 这种类型的客户对推销人员及其所提供的产品或服务比较满意，只要推销人员坚持现有的服务标准不下降（当然能提升更好）就行了。千万不要忽视他们对细节的要求，要经常和他们进行沟通，虚心求教，听取他们的忠告和建议，并及时与他们分享成功的喜悦。 2、对于拒绝转介绍的客户，推销人员工作的关键词是“建立互信” 首先，推销人员要信赖客户。客户不愿意转介绍，推销人员不能有任何的报怨，一定要从自身找原因。其次，要想办法让客户信赖自己。当然，取得客户的信任不是一朝一夕的事情，但只要推销人员表现出自己的真诚和大度，把客户当成朋友，时时处处关心客户的利益，并坚持不断的拜访他，就一定会赢得客户的信赖的。 3、对于被动转介绍的客户，推销人员工作的关键词是“策略与技巧” 本文所说的“老客户”主要指的就是被动转介绍型的。从推销的实践来看，拒绝转介绍的客户约占10—20%，主动转介绍的客户约占5—10%，而被动转介绍的客户要占到70—85%。我们前面已经说过，被动转介绍的客户虽然对推销人员及其所卖产品是认可和满意的，但是缺乏服务意识，没有转介绍的概念。因此，对于这一种类型的客户，推销人员要使用一定的策略和技巧，把客户发动起来，让客户慢慢认识到转介绍对