医疗器械销售新人必备的攻略.docVIP

简介 本篇经验求赢医疗器械网希望给从事医疗器械销售的新人一些帮助和启发，在医疗器械销售路上走的更远、更好。下面为大家介绍几种典型情况下我们应当如何应对的方法。 步骤/方法 ?陌生拜访的模式 用神奇的倒置法：先说你这次来介绍一种新的治疗技术、再是推出该技术的核心产品是什么（当然是你的产品）、最后介绍你自己是谁。用这招对三特医院都能奏效，稍微有些经验的同志经这招提醒肯定就会了，不信，去找南方医院、仁济医院、协和都可试试，马上能接近你平常不容易接近的权威。对新人不好具体举例说明，没有悟出来之前，别去试。这招有些怪。 如果被医院保安阻拦住 不战而屈人之兵：你的气势够了，一般不会有保安问，如果保安老问你而不问别人，你就要检查一下自身形象和穿戴、气势了。如果被拦住非要问你，你可以告诉他你是来做××技术维护的。一般就不会再挡你了。 如果被盘问 先发制人：一般不等她问，先问××主任在吗？（诀窍：叫出主任全名） 多次拜访主任态度都很不好怎么办？ 建议做一份书面的技术开展效益分析给他看看。 每次拜访主任都说我不会用你们的产品的，该怎么办？ 每次去不要再主动、直接提产品了，以后可以考虑；a、高频率、短交谈地拜访方式，总有一天会有突破，每次去递不同的文献、其他医院使用的病例报道或者打个招呼、送个小纪念品就走。；b、其他的宣传方式你都用了吗？科室会议、全院会议你组织了吗？他的上级、下级你宣传了吗？他平行的科室（操作的或输送病源的科室），你宣传了吗，宣传时邀请他参加了吗？你邀请他参加过其他医院的经验介绍活动吗？ 怎样促进商业公司在合同签署后及时执行？ 实现四化，能解决你很多商业方面的问题：首先要把的临床需求旺盛化；再是把需求计划纸质化（把医院要货的需求复印或打电话给经销商知道）；合同严肃性公司化（你们公司如果不按约定履行，将在我们这个大公司留下信誉污点）；商业渠道多元化（如果他知道你的产品有其他经销商也很愿意配送，他会积极按合同执行的） 如何寻找合适的配送商？ 候选人多，合适的就相对多。当然合适推广我们产品的配送商不是寻找出来的，而是培养出来的，建议跟经销商打交道时这样培养他：细节多沟通、原则不退让、态度要真诚。 以产品未进医保，病人不能用为借口拒绝进货，怎么办？ 你可以跟医生说：新的治疗技术不可能两三年就进医保，但是一是服务一部分经济条件允许的病人、病情的确需要的病人（用医保能报的治疗手段治不好的这部分病人）还是可以的；二是恰恰因为它是一种新技术，所以开展才能提升医生和科室地位，突破原有的旧格局，给科室带来新的发展机会。 主任明明很空闲，却称很忙以后再说如何突破？ 告诉他我只需要2分钟跟你说清楚这种新治疗技术的治疗指征和疗程方案，以后再遇到这类病人就不用转院治疗了。（这句话绝对震撼，能吸引假忙之人听你说话） 主任对你的设备感兴趣，但说医院领导不同意开展？ 去拜访那位医院领导，回来后和这位主任模拟回顾一下你要跟院领导所谈的内容就会有奇效（你跟医院领导介绍时要侧重介绍此项技术带来的社会效益和经济效益，技术本身的介绍应该是次重点）。这样你还可以判断主任感兴趣的真伪。 参考资料 一、超跌反弹的条件。 凡具备以下特征,都可认为反弹即将出现: A、超跌股年内的跌幅在30%以上,若能达到50%更好;最好是那种无缘无故下跌,而且是无量空跌的个股。 B、没有形成抵抗性平台(即在历史低位长期震荡,近日跌破创出新低形成较近的反弹套牢区),并且最近几个交易日没有出现过反弹行情。 二、目标个股的选定。 目标股的选择并不是跌幅越大越好,相对来说短期走势弱于大盘走势3—3.5倍的个股短期涨升空间和成功率相对要高些(可将大盘指数叠加于个股上)。其中又以强庄股(强庄股主要是指近期涨幅巨大且创出近年来新高的个股)和创出近年来新低的个股为首选。 三、买入时机的把握。 1、从价格来看,如次日开盘价低于昨收2%左右并保持平盘整理格局可适当建仓;平开或跳空高开则应在股价二次探底后介入;开盘后继续大幅下探则应保持观望,等待次几个交易日有明显企稳迹象时再行介入。 2、从时间上来看,在市场处于极弱状态时其反弹多发生在收盘前一小时。 3、从成交上来看,反弹启动首日的日成交量应在8日均量的两倍以上,而后的日成交量要保持在8日均量之上。若当日成交量出现天量后迅速萎缩,则往往是短期见顶的重要信号。 四、风险控制的要领。 达到以下条件须及时清仓操作: 收益达到5%—30%以上后,股价的上涨动能开始减弱。个股的成交量出现天量后迅速萎缩,日K线收出中阴线时或连续上涨后换手率超过10%以上就要小心股价见顶。当股价跌破3日均线要考虑部分仓位离场,若跌破5日均线则应全线清仓。