陈安之-超级致胜行销学(成功全集之13).docVIP

陈安之－行销学 第一章 企业成功的要素 行销：创造顾客。行销是推销之前的工作，是顾客导向。 服务：留住顾客。 第二章 行销的基本要素 差异化。力求差异化，凡事都要不一样。 6P 产品。要相信这个产品，热爱这个产品。 价格。定价原则：顾客可以接受的最高价钱。但是如果低价是最大的卖点，一定要低到底。 通路。要广，要多 宣传。宣传、宣传、再宣传。最好的产品需要最大的宣传。 人脉。认识的人越多，就越容易行销。 包装。人是通过产品的包装来判断产品的质量和定位的。 行销的十一条黄金法则 谁是我们的理想的顾客群？他们具有哪些特性？考虑怎么去迎合这些特征，让他们觉得这个产品就是为我而作。 目标顾客通常会在哪些地方出现？可以通过哪些方式去接触他们、影响他们？ 为什么顾客应该购买我们的产品？我们要给顾客五个非常好的购买理由。 为什么顾客现在在购买竞争对手的产品？他们做对了哪些事情？应该及时学习他们的长处。 时常反思自己做错了哪些事情？要随时调整。 USP：需要独特的卖点，别人没有的，空前的，唯一的。 定位：要在顾客的心中划等号，形成明确的形象定位。比如：陈安之＝成功学权威；杰克逊＝摇滚之王。划等号，才能吸引顾客主动上门，才能减少推销的难度。 测试价钱：通过降价或涨价，找到最大的利润。 要有后续的产品，让顾客买不同的产品。 要赚顾客终生的价值。比如：保险业的高佣金，赚后面的钱。 要专精。因为大家都要找第一名的专家，而不想找第二名的专家。 企业倍增利润的方法 增加顾客服务的人数 宣传单 电话营销 业务员 户外广告 批发 专柜 说明会（ＯＰＰ） 连锁 聚会（ＰＡＲＴ） 电视广告 杂志广告 报纸广告 活动/公关 录音/出书 增加顾客购买的频率 增加后续产品 维持良好的关系，不断联络 代理别家公司的产品，甚至是竞争对手的产品 降价促销 增加顾客每一次的消费金额 快速提升业绩的方法 时常联络旧顾客 无效的行销方法要全部停止 有效的行销方法要不断地做 要有良好的服务 捆绑销售，或者给一个中奖的机会 做行业的领导品牌，因为没有人要买次好。 同样的产品可以卖给不同的目标市场 要随时问顾客的意见，不断改进。 在做广告之前就做好市场调查，确定顾客一定会购买，而不是在冒很大的风险。 超越对手的行销方法 组合产品，以价值取胜 多看广告，研究和借鉴成功广告的成功之处 多旅游，了解不同的文化、不同的产品、不同的思维 读所有的报纸和杂志，越不相关的主题越好。因为同行都在模仿同行，所以行销模式都差不多，造成没有差异化。 放松、冥想，可以涌现出很多很好的新点子。 1