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社会渠道现场模拟一（操作项目二）样题 渠道拓展拜访情景模拟 背景介绍：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有联通代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。请制定走访计划及方案，模拟拜访场景。 参考脚本： 渠道经理：老板，您好！ 店老板：你好，要买手机还是修手机。 渠道经理：想看看有什么买得较好的手机机型。 店老板：要看什么价位的手机。 渠道经理：比较便宜的。 店老板：这有几款价格都不高。 渠道经理：还有一千到二千元高端一点的WCDMA智能手机吗？ 店老板：有 店老板：没有 渠道经理：这几款买的好吗？ 渠道经理：为什么不进点货呢，现在智能手机买的都很好！现在买联通智能手机还可以赠话费。 店老板：还可以。 渠道经理：能办联通卡吗？ 店老板：不能。 渠道经理：现在买联通智能手机 办卡能赠话费。 店老板：是吗？ 店老板：是吗？ 渠道经理：这是我的名片，我是联通公司渠道经理，现在代理我们的业务在你卖手机的同时销售手机卡，还能额外有一块利润。 店老板：是吗？具体说说 渠道经理：如果自行进货搭配3G手机卡销售可以有80元佣金返利，还有后续佣金，如果没有渠道进货我们公司可以协助进货，除了销售手机卡的利润外还有手机利润，除了手机相关业务外，还可以受理固话、宽带等业务，分别都有代办佣金。公司还会定期组织销售活动还会有阶段性的补贴。 渠道经理：我看你的店面挺合适，位置也很好，何不增加一块新业务呢？增加一块盈利额呢？类似你这个店面的代理商每个月至少能赚2000元钱呢！ 店老板：哪如果代理你们的业务有什么要求吗？ 渠道经理：我建议你要做就做我们高级别代理商，这种级别代理商受理业务的权限很大，跟我们的自有营业厅几乎一样，只要有营业执照及交一定的押金就可以。 店老板：可我不想一下子交这么押金。 渠道经理：我看你的店面不错押金可以给你做一定的减免。 店老板：听着还不错，我考虑考虑。 渠道经理：好的，我下次来给您带份具体产品政策和相关海报，您先了解了解，做做宣传。 店老板：好的，再见。 渠道经理：再见。 社会渠道现场模拟二（操作项目三）样题 （营销支持）情景模拟 试题背景： 一个月后，您发现XX合作厅销售业绩不好，您今天打算到该厅走访，进店后您发现店员小李正在与客户进行交流，请注意观察交流过程及该店店内展陈有何问题，并就发现的问题与店员进行沟通，对其进行现场培训并协助整改。 场地准备：店员懒散的坐在柜台后面，宣传单页零散的放在桌子上，地上有被客户扔掉的宣传单，手机随意地摆放在柜台内，贴在墙上的海报已经有破损情况。 情景模拟考核要点： 1、与渠道老板电话预约上门拜访时间，拜访前已了解该店的销售情况 2、进门后先捡起落在地上的宣传单页并且与店员热情打招呼，亲切地称呼、问候对方 3、与渠道老板在经营等方面寻找沟通话题 4、在与老板沟通过程中店员正在向一客户介绍业务，渠道经理发现了问题，并留意观察、记录、分析，并已有辅导方案 5、礼貌地结束与老板的谈话后开始向营业员进行销售辅导 6、不要一上来否定营业员的错误做法，先肯定和表扬做的好的地方 7、建议渠道店员可以再热情一点，教给对方如何赞美客户，在与客户交流的开始，让客户有一个好心情，使交流有一个好的开场 8、培训店员应该用问的方式先了解客户的真正需求，让客户感觉到我们不是卖产品，而是在帮其解决问题 9、培训店员说产品时技巧及话术，如：说利益法则，讲产品给客户带来的好处，避免见到客户就不停地介绍业务 10、培训过程中或培训后现场示范一遍给店员看 11、在示范过程中或示范后店员如有不明白的地方，或之前在推介业务时是否碰到问题，现场提问并解答 12、请店员做给我们看一下，总结有哪些改善和不足 13、最后针对店内的手机柜台展陈进行整改，把主推机型放在“黄金位置” 14、帮营业员整理桌面上凌乱的宣传单页、换掉破旧的海报，同时，以演示和建议的方式请营业员今后在这些方面多加留意 15、培训过程中，如店员有做的不对的地方，应用建议代替批评 16、整个交流过程主动热情、态度诚恳，让渠道老板感受到我们是来为其提供有效帮助的。 17、询问还有什么需求，是否要申请或更换新的号码资源，礼貌地向渠道老板和店员道别，并约定下次拜访时间。 校园、卖场现场模拟（操作项目二）样题 试题背景： 当地有五家手机连锁卖场，其中一家手机销售基本排在前两名，但联通产品销售额始终排在最后，您今天打算到卖场拜访一下寻找原因。 进店后请注意观察店员与客户交流过程及该店内我公司的宣传展陈，并就发现的问题与店长进行沟通，