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区域销售组织管理“管理是为了过程，过程是为了结果！” 销售队伍怎么管？ 区域组织的执行力来源于哪里？ “管理出效益” 销售队伍应该怎么管？ 生产工人的管理（机器/操作标准/主管的视线） 销售人员管理（？） 问题 武警与警察的区别是什么？ 区域组织管理的两大内容 用“文化”与“制度”武装我们的组织 A、以文化武装大脑 文化是组织的气氛、灵魂、意志、思想 B、以制度强化纪律： 制度是组织的纪律与行动准则 A、区域组织文化 区域销售组织文化的两部分 企业文化+销售职业文化 文化的载体 仪式： 早操、健身操（音乐） 口号示例：“我们河套酒业是内蒙第一白酒品牌，我们的目标是北中国白酒第一品牌，厂荣我荣，厂兴我兴，我愿为之努力做好今天每一个工作细节！” 年会 言行： 统一职业服 办事处、居所的整洁 执行基本商务礼仪（不允许不雅/不当言行） …… B、区域组织管理主要制度 （1）业务规范与规章制度 （2）例会 （3）报表 （4）考核与关键指标 （5）监督 （1）业务规范与规章制度 规章制度的意义：明确纪律、有法可依 业务规范的意义：工作职责明确化、标准化、可考核化 示例： 可口可乐拜访八步法 拜访“六定”法：定线路、定终端、定人员、定频率、定时间、定职责 终端直销员拜访基本工作内容： 检查与改善生动化 盘查库存 订单与回款 了解市场信息 及时兑现开瓶费或赠送礼品 相关成员客情加强 促销活动协调与执行 其它工作（如特殊问题的解决）； （2）例会 例会的重要意义： 确保组织的规范性与纪律性，克服“散兵游勇”的工作方式，避免组织滑变成“游击队”； 统一指挥，有效追踪与管控，确保高效的执行力； 快速反应，及时有效应对竞争； 学习平台、交流平台； 例会的主要形式： 整个办事处：月度大会 直销部：晨会（阶段性晚会） 分销商协销部：晨会 片区助销部：周会或半月会 促销员：晨会或半周会 例会的基本程序： 早操/口号：振奋精神，强化企业文化 下属汇报：昨日工作情况汇报、工作成果与存在问题、明日工作计划 主管答复：给出答复、指出问题与整改意见、布置任务、鼓励与批评 …… 例会的常见问题： 难以坚持，不了了之； 不是为开会而开会，要切实达成例会的本质目的； 主管（会议主持）的领导能力； （3）报表 报表的重要意义： 由下而上的建立一整套的作业机制，使得销售动作变得标准化、程序化、可视化，把销售人员的不可管控变得可管控！ 帮助销售人员有计划、有序的开展业务工作； 报表项目： 地图/拜访路线图 客户资料卡 终端信用额 日报表或工作日记（业务员） 周报表或工作周记（业务员） 拜访频率记录表（文员） 终端动销记录表（文员） 终端帐务记录表（财务） …… 示例： 销售公司四步表格化业务管理系统 直销部报表一览 （4）考核与关键指标 考核的意义： 没有考核就无法实现组织的激励功能，无法做到奖励先进，惩罚后进； 考核的手段： 关键指标（KPI） 业务指标一般分为过程性指标与结果性指标，或者分为质化指标与量化指标； 不同阶段考核的侧重点不同； 主要业务指标： 过程指标（拜访、报表、会议、客户投诉、敬业精神与态度、管理能力） 结果指标 有效开店数 陈列、生动化 库存管理 终端陈荐率 活跃客户率 市场份额（动销量、竞品销量） 回款额 呆死帐 （5）监督 监督的重要意义： 不要试图挑战人性，没有监督，组织就会滋生出懈怠、违规、渎职与“犯罪”等问题，监督是为了鼓励组织成员向先进看齐，避免“劣币驱逐良币”； 监督为考核提供了部分依据； 监督内容 业务执行监督 办事处内部监督 监督办法 督查组织——巡查 区域主管——抽查 促销主管——巡查 检查记录：《*****督查报表》 示例： 百事可乐城市营业所的督查 销售人员修炼 销售人员的职责 销售工作的挑战 客户素质（观念与能力） 任务压力 人际难度 工作负荷 长期在外 …… 销售人员的必备精神 盖洛普发现以下5种精神/动机常常与销售才干密切相关： 取悦； 自信； 竞争； 排难； 成就； 销售人员的必备知识与技能 基本知识：企业知识、产品知识、营销知识 职业素质：责任心、敬业精神、合作精神、良好的生活与工作习惯 管理与沟通能力：经销商管理、业务队伍管理、促销队伍管理、当地外部资源建立； 市场策划能力：针对区域市场（渠道特点 、目标消费者特点、竞争特点、媒体特点等因素）的市场分析与方案拟订的能力； 市场操作能力：如终端直销等网络开发与管理能力、活动实施的推进能力； 学习的能力：“21世纪文盲的定义---不学习的人”！ 领导能力：销售组织管理能力、领导能力与培养人的能力； 销售人员的提升之道 向外部学习 向内部学习 向自己学习 销售人员专业培训 2006年4月 目