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丝宝集团 小组成员 目录 公司简介 拥有众多品牌 舒蕾 终端促销 贴近对手终端压制 打造声势吸引眼球 终端促销的不遗余力（一） 终端促销的不遗余力（二） 终端的对抗促销 没有永远成功的模式 丝宝日化易主 * * * 许祖奎 胡泽 方策 刘金锁 周沙沙 尹沙沙 颜芬 俏销策略 公司简介 舒蕾 核心产业 出售 丝宝集团成立于1989年3月，在香港注册，创始人是定居于香港的梁亮胜，并将丝宝的总部设在武汉。现已进入洗涤用品、卫生用品、药业、房地产、酒店、美容服务业、影视文化等多个经营领域。其中日化在卖掉之前是丝宝的核心产业。 丝宝国际大厦 丝宝曾经一度成为宝洁在中国最大的竞争对手。其在洗发水行业创造的奇迹成为业界的经典案例。 在广东、湖北建立了三个生产基地：丝宝广州化工业园、丝宝湖北工业城、丝宝武汉工业园。 丝宝集团旗下的舒蕾、美涛、风影、顺爽，都是知名洗护用品品牌。其中舒蕾是丝宝最成功、最具代表性的品牌。 经过7年的市场拼搏，丝宝先后遭遇商标之争、欺诈之名，致使它只能作为一个二、三流的品牌。甚至在武汉，广州过来的绿丹兰的名声也盖过了它。为了改变现状，丝宝选择了洗发水这种大众消费品，并于1996年创立舒蕾。 舒蕾自诞生仅仅一年之后，97年在全国洗发水市场占有率排名第七，1999年排名第三，2000年排名第二。 舒蕾可以说是众多中小洗发水品牌的代表，它从一个名不见经传的小品牌迅速成长到市场第二，品牌价值超过宝洁的海飞丝、潘婷，仅次于飘柔的知名品牌。 终端促销可谓是丝宝的杀手锏级的营销策略，该策略很快就让舒蕾坐上洗发水市场仅次于宝洁的第二把交椅。 那什么是终端促销呢？ 第一名 第二名 终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处（如大商场、超市等）张贴广告或悬挂广告横幅、低价优惠销售，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。 电视广告在日化行业起着居功至伟的作用，也是最烧钱的策略。面对非常强大的宝洁、联合利华，广告战是完全打不起的。所以丝宝就将全部进攻力量集中于对手的一处脆弱点——销售终端。 宝洁、 联合利华 舒蕾 广告 宝、联专柜 、货架 舒蕾专柜 、货架 舒蕾专柜 、货架 大规模高端轰炸 消费者 吸引人流到终端自己产品专柜 终端大力促销，利用日化巨头们带来的丰富的人流，发挥自己终端沟通优势，促进消费者转身购买自己的品牌 促销拦截赢得消费者 终端卖场 纵然把大量的客流量吸引到柜台前，在没有强大的广告支持下，舒蕾怎样才能让顾客产生购买呢？ 首先是先确定客流量比较大的卖场，接着就是在卖场制造宏大气势吸引顾客，最后舒蕾就用简明生动的卖场信息留住顾客。 例：舒蕾曾在武汉某超市卖场促销，店面周围有几十条舒蕾的广告旗帜，广场上还 悬挂两条横幅。超市主墙体上贴满了舒蕾的广告。主通道上设有好几个舒蕾产品的大堆头。进入主卖场，消费者的第一感受就是来到了一片红色海洋中，整个卖场的布置极具震撼力，给顾客留下深刻的印象。 舒蕾在终端卖场实行人海战术，安排了很多专业的促销、导购人员，让舒蕾有更多的机会与消费者接触，引起消费者的注意力。进而凭借舒蕾优秀的品质，使消费者产生对产品的需求，成为忠实的顾客。最后这种终端力量拉动上级的力量去销售产品，很快就产生了铺天盖地的影响力。 （一）促销产品丰富且不断更新，除了买一送一，还配了很多新奇的赠品，比如吹风机、雨伞等。与众不同的促销品、又买又送自然吸引了消费者的目光。 （二）注重促销的点面结合。在大卖场，舒蕾经常利用节假日进行大规模的现场促销表演，比如时装秀、歌唱赛，中间再穿插与产品有关的有奖问答，即提高了销售量又提高了产品知名度。而一些空间比较小的卖场，舒蕾则紧紧守住店门口，进行小规模的促销。 舒蕾被誉为竞争对抗性促销策略的专家。舒蕾的终端促销原则是：对手不促销，自己常促销；对手小促销，自己大促销。 打一折 送美女 打五折哦 亲！ 还让不让 人活啦 在终端卖场舒蕾的促销活动不断，同时促销方式多样，如赠品促销、人员促销、节日促销、联合促销等，不断带给消费者惊喜。 我来也！ 丝宝集团的日化产业从2002年开始就遇到了发展瓶颈，难以再前进。日化产业的销售最高曾达到23亿，近几年却一直滑落到16亿。其销售贡献最大、市场份额一度达到13%而仅次于宝洁飘柔的舒蕾，近几年已开始落后于宝洁的海飞丝、潘婷。 丝宝成功于它的终端策略，但时过境迁，终端策略恰恰也成为其现在前进的阻力之一。 终端策略 易被模仿，加剧终端促销的恶性竞争 终端促销的成本过高，占用营销资源 宝洁的强势打压，遭到“反风暴”回击 两次失败的挣扎：一是花巨资聘请国际4A公司做顾问，结果投入的钱都打水漂了；二是2002年准备内地上市，结果不了了之。 2007年将其日化产业（舒蕾、风影