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K/A营运和管理 基本篇 K/A的概念 K/A即key?account；是英文全称的简称。中文译为“重点零售客户”或者“大卖场”。 从渠道的角度来讲：K/A仅指现代化通路，以此区别传统通路如批发通路、经销商、代理商、干杂店等； 亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店 人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所谓标超 人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展 各级城市零售业态比例/时间进度  零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 了解KA终端 1、了解零售的机构类型 ——连锁超市 ——超级商场和中心 ——仓储超级市场 ——便利店 选择与合作 程序 ： 选择与合作 a. 产品是否与终端目标对应？ b. 品牌展示是否吻合消费者特征？ c. 进入条件是否是企业愿接受的？ d. 沟通是否顺畅？ e. 维系成本是否合理？ 基本业务动作 日常业务 新品进场 价格管理 进货管理 库存管理 促销管理 谈判沟通 费用 合同 回顾 新品进场-1 商品申报流程: 新品进场-2 新品申报的资料: 报 价 单（供应价格、最低限价、建议价） 检验报告（本地检验报告） 新品介绍 市场分析 推广计划 新品进场-3 新品申报的注意事项: 1.保证申报资料的完整性 2.提高业务人员的专业素质 3.做好新品上市推广计划 4.学会适当制造紧迫感 5.及时跟进首单 新品进场-4 新品的促销 新品促销的禁忌—价格 新品计划 促销活动日历 价格管理-1 大卖场价格战的几种情况: 1)特殊节庆 2)新店开业 3)各类庆典 4)清理高库存 5)惩治配合度欠佳的厂商 6)时段的销售业绩压力 7)策略性的打击竞争者 价格管理-2 大卖场价格战的方式: 1)囤货降价 2)时段降价 3)活动降价 价格管理-3 如何防范大卖场的价格破坏 1)良好客情的维护 2)商品的量身定做 3)促销商品的区隔性 4)主打商品的库存控制 5)促销协议书的完整填写 6)用赠品代替价格折让 7)诉诸于法律 进货管理-1 家乐福的订货作业流程(例) : 进货管理-2 电脑订货依赖的条件: 1)确认各店贩售品项数 2)订货倍数\续订周期\到货周期\最低交货条件(量或金额) 3)商品状态 4)日均销量 进货管理-3 收货的单据 收货的时间安排 收货的程序确认 送货的注意事项:准时\准地\准量 库存管理-1 库存管理的原则: 1）防止缺货，缺货是生意的杀手 2）合理存货，减少资金压力 3）减少人力，合理的库存配置可避免人力浪费　 4）优化陈列，把最好的陈列位置给最好的商品　 库存管理-2 库存的计算指标: 1）日均销量 2）库存天数目标 3）排面量 4）订货倍数、装箱数 5）是否促销 库存管理-3 合理库存的控制重点: 1）销售情况 2）电脑库存 3）陈列 4）损耗 关于商品下架-1 1）正常的商品汰换 商品销售周期接近衰退期 业绩表现不佳 (新品3个月观察期) 销售毛利不够 供应商调整 商品结构调整 货架调整 关于商品下架-2 2）非正常的商品下架 质量问题 人员问题 谈判问题 谈判与沟通 资金/合同/费用/回顾 压力的两个方面 零售店数量多 传统的购买习惯 杂货店价格低/负增长 扩张艰难 购物者价格敏感度越来越高 促销活动 购物渠道多样性 零售商价格战 零售商的获利方式 零售商的采购组织架构 零售商的营运组织架构 零售商门店管理组织架构 采购是什么? 采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部 系统规范化 职能削弱化 岗位变动化 铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变 不要忽略系统\和其他部门和人员的跟进 采购的主要表现指标KPI 商品 销售 毛利 其他收入 促销 周转 库存控制/商品补充 供应商管理 其他 关于谈判-1 关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察颜观色 时间的选择（星期一、周末） 地点的确定（贵宾区/请上门） 仪表的修饰 气势的建立（几种坐姿） 眼神的分寸（文具的案例） 人数的安排（对等） 准备的充分（内容/结合点/观察力） 关于谈判-2 谈判的主要项目 年度合同 陈列 价格 促销 新品引进、旧品淘汰 滞销品、高库存 业绩不良的改善方案 违约责任、异常事故 临时动议