提高终端表现的促销方法.docVIP

7.3 提高终端表现的14种促销方法 提高终端铺货率有什么促销方法？ 7.3.1 增加动力 终端铺货率要靠经销商来提升。但现在大多数厂商的运作模式是厂家业代拿订单，经销商去送货，而经销商不愿意送，配送户不愿意送货，因为一箱一箱去送货成本高、利润低。这个时候厂家能不能给经销商返利三个点，给配送户返利六个点？不行。因为一旦增加了返利，他立刻不送你这个货了，他去批发、倒货。怎么样既增加他的利润，让他乐意送货，又不让他倒货，常见的方法是增加他送货的动力。增加铺货动力，一般常见的是以下两个方法。 1.配送户铺货率奖励 配送户铺货率奖励，就是你不给他加大返利，但是你给他配送奖金，他做的配送户，你一个月给他2000块钱，发工资。抓住一次，一个订单没送到扣他10块，抓住两次，扣他20。这样配送户既有高利润，又没办法把这个奖励折进单箱价里。配送户配送奖励，这是增加配送动力的方法。2.配送户之间的铺货率竞赛 他管城西，他管城东，他管城南，他管城北，他们四个各管一块，每一个季度比一次铺货率，谁的高给谁发奖金。进一步强化配送户，原来他的责任不是销量，而是铺货率。 7.3.2 促进零售店初次进货 怎么样促进一个零售店初次进货？ 1.零售店铺货奖励 促进一个零售店初次进货，第一个常用的方法是零售店铺货奖励，比如卖三包送一包。 2.三招 第二个方法中间有三个招式，这三招是如出一辙。 第一招——拆箱、小箱 拆箱意思是整箱铺货不要，三包铺货。你看欢挺饮料上市为什么铺货率高？它是12瓶一箱。当一个企业铺货率低的时候，你把箱容变小，铺货率就会升高。因为零售店进货的门槛降低了。你想提高新品铺货率，不妨做一个新品铺货特惠装，买五瓶送一瓶，总共六瓶，六瓶比正常的箱子小四分之三，小箱铺货率就会提高。 第二招——箱内加袋 一箱24包，面再加四个塑料袋，变成六瓶一袋。给你一箱要不要？不要，新产品太多，卖不动。给你半箱要不要？不要，卖不动。给你六瓶一袋要不要？再不要不像话了。 第三招——混合箱 就是四五个口味拼成一箱。新品上市用混合箱，常用的一个方法就是，一箱里面24瓶，20瓶老产品，4瓶新产品。  3.限量铺货加堆箱奖励 限量铺货加堆箱奖励，这是可乐常用的一招。 限量铺货 零售店的心理很奇怪，如果你给他卖新产品，铺给他一箱，他卖了三天，卖了三包，他说这个新品不好卖，一看三天都没卖动，还有一箱。如果你给他三包，三天卖完了，他说这么好卖，三天就卖完了。所以新产品上市铺零售店经常用这个规则，买三包送一包，买四包不卖，他给钱你不给货。 堆箱奖励 给每个零售店只铺三包货，你只做这一个动作没效果，同时立刻在批发商做一个促销，堆箱陈列奖励，就是让批发商走向批发市场，一看到处都摆的新产品，他看到家家门口摆你的新产品，他就感觉到这个产品正在流行，很好卖。 你想想一个零售店，今天接了你三瓶货，卖了三天，卖完了，这货还行，走进批发场一看，家家都是，他就会感觉到这个货好卖，于是进货。这两招是组合拳，单用一招没效果，两招套用有效果。 4.社区促销、派样 在社区里面派样，就是在社区里面派发试用品。社区促销有八大注意事项： 看垃圾 到社区里面派样、做促销，都希望挑一个有钱的家属区。怎么看这个家属区有没有钱？ 看房屋质量。北方城市的老家属院，比如，烟草局家属院又脏又旧，但里面住的各个是大款。看车。有几个家属区有车的，中国人还没到那一步。 看这个家属区有没有钱，第一步看垃圾袋。垃圾袋一打开里面全是中华，都是大款；全是玉溪，都是个体户；全是大鸡，都是铁公鸡。 选点 在家属区做促销，要选一个最热闹的点。人流量最大的点在哪里？菜市场旁边，在这个家属区最大的超市旁边。 拜码头 选了点以后直接开始拉摊做行不行？你刚拉了摊，过来一个老太太，带了一个红袖箍，就能整你。所以家属区促销第三步拜码头。这个家属区有的是归市容管，有的归市政管，有的归大学宿管科管，有的归居委会管，这些人不难摆平，打个招呼你们要做社区促销，交点钱就行了。 找支撑点 拜完码头开始练行不行？不行。比如，你是一个牛奶厂家，这个家属区有三个商店，你在这摆摊卖牛奶，别的商店牛奶就卖不动了。别的商店要想安心整你，不管是找几个地痞流氓来骚扰你，还是找居委会来骚扰你，还是找工商税务来骚扰你，都能找出你的事来。所以第四件事找支撑点。在社区做促销，不要贪那点利润，不要自己直接做。在这个社区做促销之前，先找这个社区位置最好的店，跟他谈好，你在他这个店门口做促销，卖一天货，本归你，利归他，你借他宝地一用。 开始促销，九楼往一楼跑 第五个开始做派样，开始做促销。这个时候你让你的促销小姐派这个面，要从九楼往一楼派。因为派样的时候最容易出现的问题，就是促销小姐迅速派样完毕，找个垃圾堆，一打开，一倒，派完