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每日参考 学习重点： 八问是那些？对你有什么启发？如何融入到每个人日常工作中去？ 落地运动指什么？你从中有什么体会？如何开展经销商管理工作？ 竞品先进案例分享： 每日8问 销量自涨 引言： 08年席卷全球的“金融危机”、09年瞬间爆发快速蔓延的“猪流感”以及瞬息万变的肉类产业行情无不考验着肉制品1202名业务干群队伍的应变能力。然而有个数据需要我们特别关注，08年以来，我们新增加41名办事处经理、 350名业务员，新生力量分别占比34%和40%。加强业务队伍培训工作，引导队伍向“学习型组织”转变，培养一支与企业发展相适应的业务队伍已经迫在眉睫！ 为适应肉制品当前队伍建设需要，引导业务队伍向“学习型组织”转变，应对当前新进人员占比偏高、业务技能不娴熟的局面。特整理摘录《每日8问 销量自涨》一文下发各办事处学习。希望以此为契机，在整个业务队伍中掀起一场旨在总结经验，细化日常业务工作的“营销技能大练兵”活动，彻底激活一线业务队伍自我检查、自我总结、自我提高的学习激情，在一线业务队伍中形成“学习型组织”氛围！ 正文： 做市场最怕有心人，营销员把别人知道的、但懒得去做的事情做好，机会就会眷顾他。 同样都是做销售的人，业绩的差距咋就那么大呢? “市场做反复，反复做市场”，不就那么一点破事儿吗?拜访客户，看看销量，瞅瞅对手，填填表格。究竟有什么可创新的? 这么想就错了，优秀的营销人就是在最平常的地方创新，每天问自己8个问题。 一）增加了哪些渠道和网点? 小李是A品牌花生油的业务员，善于开辟新领域。他除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道外，敏锐地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友。 小李迅速向礼品渠道渗透，礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等都摆放了A的产品，并签订独家经营合同。精美的货架、全面的店内宣传，再加上该花生油高端的品牌形象，销量节节攀升。 渠道的物理地盘不会扩大，但地盘内容可以扩增。营销员必须不断反思自已的地盘能不能扩大?网有没有撒开?虽说渠道不是每天都能增加，网点倒是可以做到随时都有新发现，营销员儿要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。 点评： 渠道和网点开发在获得净销量方面犹如“水之源，木之根”，新渠道、新网点的开发更是净销量来源的“圣水灵根”。面对这些“圣水灵根”我们双汇的业务人员又是一个怎样的认知态度呢？是否拥有每日自问“我新开发了那些渠道？增加了那些有效网点？”的意识和勇气呢？现实中的答案显然是不能令人满意的! 就目前来看，一线业务人员普遍对渠道、网点开发存在着不同程度的漠视、畏难和不作为现象。也即目前我们的渠道开发正处于“新渠道发现不了，传统渠道延伸不畅”的尴尬局面。基于以上原因，事业部提出了渠道建设的“六作”标准，即“商超做形象， CD做标准，学校做垄断，批发做服务，特渠做开发，自建做专业”。 标准有了，方向明确了，接下来就是执行落实的问题了，在执行过程中我们一线业务人员首先要端正自己的态度，摒弃畏难情绪，认清当前渠道开发的形势，与客户携手深入市场亲历亲为的参与到渠道、网点的开发中来。积极围绕新产品开发新渠道,借县乡市场开发东风，重心下沉，加快传统渠道向薄弱市场的延伸。 二）终端生动化增加了哪些内容? 终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等)。营销员每天要考虑：我的终端增加了哪些内容? 1、导购的管理就是武器的管理，导购要分三六九等的培训和管理，谁能进尖刀班，谁只能断后，谁进步了，谁是扶不起的刘阿斗?你要天天考察才行，可别像放羊一样，扔到终端自生自灭，你让导购自生自灭，导购就让销量自生自灭！ 2、促销活动够有新意够刺激吗?是有—搭没一搭还是有长期的规划? 3、你的堆头、端头和特殊陈列都做出厂自己的个性吗?能增加排面吗?能给陈列摆个别样的POSE吗?别让陈列沦落在尘埃之中让人一略而过。现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。 点评： 终端生动化是终端运作的一项核心内容。业务人员要将终端生动化工作贯彻始终，随时留意，随时改变，细小的差别，都会带来不一样的终端展示效果。但必须牢记，终端生动化是以最大程度吸引顾客眼球为手段，最终实现顾客购买为目的。结合自身工作考虑一下在我们轰轰烈烈的终端生动化建设工程中，您的区域市场形象屋建了几个？“L型”货架你投了几个？您的终端已经足够生动化了吗？ 三）客户的进货频率提高了多少? 何为销量?产品从工厂流出，到经销商的仓库，再到终端仓库，再到被购买，这是一个完整的销售过程。只有完成了这个销售过程的销售额，才叫销量；而处于