舒立平 终端培训2.docVIP

终端培训 利器之一：建立信任 拉近关系 留住新顾客 感动老顾客 （此阶段目的：提升“进店率”“深度接触”“试衣率”“截留顾客”）（顾客通常会往光、亮的地方走出去，这个突出了陈列的重要） 一：如何留住新顾客 站好位、管住腿、用好嘴； 三一工程 找到契机 自我介绍 问出姓氏 赞美无敌 拉近关系 模仿建立超级信赖感 1、分析：新顾客的接待 站好位、管住腿、用好嘴，通晓顾客心理、掌握接触时机 一进门就朝目标物走去； 用手触摸商品，看价标； 和客户目光对视时； 看完商品后看销售人员 脚静止不动； 一进门就东张西望； 客户一直注视同一商品，或同类商品扬起脸来（这个时候适合打招呼） 练习销售场景： 顾客问：这件衣服现在打几折？ 导购答：（价格部分一定是物超所值，这一点请您放心，所以我们先来看一下这件衣服，您穿起来是否合适，是否突显您的气质，这才是最重要的，您说是吗？（非常重要） 问：顾客进入店铺后一句话不说就离开0店铺了，怎么办？ 答：发现顾客的闪亮点，真诚赞美顾客； 问：推荐之后顾客都不满意就要离开怎么办？ 答一：先生/小姐，我忽然想到一款衣服合适你的，你试穿一下。。。。。。。 答二：用直言相告法，这样说“这样买衣服，是很难买到衣服，而我们konzen产品要上身后才有效果的”然后讲故事给顾客。。。。。。。 2、“三一工程 找到契机” A、一声亲切问候 B、一个甜甜微笑 C、一杯茶水 3、自我介绍 问出姓氏 A、找到切入交流时机 B、先介绍自己 再询问顾客贵姓 例如：先生/小姐，您好，我是konzen导购某某， 不管您今天买不买，我非常乐意为您服务； C、在之后的交流过程中不断重复顾客姓氏 4、赞美无敌 拉近关系 A、赞美时应该注意的关键 B、和顾客交流中赞美 C、最经典的赞美四句话 D、商品接触赞美法 （米饭实验） 分析以上四点： A：赞美时应该注意的关键 赞美要发自内心； 赞美要具体，体现细节； 赞美不要夸张，要实事求是； 赞美的话要分开说； 赞美的话不要一开始就说； 交流中，赞美顾客引以为豪的事情； B、在和顾客交流中的赞美 1、自己用——工作这么辛苦，是该好好奖励一下自己了！ 2、恋人买——一辈子中两人一起买东西的机会有多少呢？ 3、送亲人——您的先生/父母可真有福气！ 4、送官员——与您打交道的人肯定差不了！ C、最经典的赞美四句话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 D、商品接触赞美法 1、新的产品 2、新到的货 3、新的款式 5、模仿建立超级信赖感 1、情绪模仿 2、语音、语速、语调模仿 3、肢体动作模仿 4、口头禅模仿 5、合一架构法（模仿要一分钟后再模仿） 二：如何感动老顾客 短信交流、回访电话 建议做好老顾客资料存档，空闲时要多记多看，记录顾客特征、爱好； 一个月一次电话，您好，某某先生/小姐，我是某品牌的某某同事，好久没见你了，最近天气变冷了，要注意保暖； 是否记住姓名？ 是否记得消费特征？ 是否用对接待方法？ 送给疯狂卖手的9大忠告： 热情可能失去一个顾客，不够热情会失去100个顾客！ 让顾客随时都收到你友善的目光！ 不要指望每个顾客都会开口讲话！ 你的问题与销售越是相关顾客越是不愿回答！ 不要一开口就——我们产品！ 获取顾客信任是销售的前提之一！ 不给顾客任何压力就是最好的压力！ 顾客接受你的赞美就是接受了你的礼物！ 顾客接受你的礼物越多就越内疚也越难脱身！ 利器之二、确认需求，塑造价值 问对问题赚大钱 推荐正确做大单 塑造价值吸引购买 （此阶段目的：引发顾客对衣服的兴趣，提高“试衣率”“连带销售率”“客单价”） 问对问题赚大钱 问题分类 封闭式问题（引发顾客做判断性回答的问题） 开放式问题（引发顾客做陈述性回答的问题） 提问原则 问顾客回答“yes”的问题 问顾客“小yes问题” 说服顾客时，不要连续发问 封闭式问题话语： 您是想用来搭配外套吗？您想要用来送人的吗？ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您平时喜欢穿松身还是修身装？ 您平常穿什么码数的裤子？ 您平常喜欢休闲一点还是时髦一点？ 接触顾客是错误的问题： 您要试穿看看吗？ 今年流行绿色，您喜欢吗？ 小姐，这件上衣您要不要？ 您以前穿过我们品牌的衣服吗？ 您听说过我们这个品牌吗？ 这件很合适您，您觉得呢？ 开放式问题 您喜欢休闲一点还是………？ 您比较注重的是面料，款式还是。。。。 您喜欢的颜色是。。。。。 您喜欢的风格是。。。。 您想搭配什么颜色的上衣？ 您是打算什么时候或是什么场合穿的。。。 经典需求询问话术： 您是自己穿还是送人还是。。。。。。。。。？ 您喜欢的风格是？或喜欢商务还是休闲？还是。。。。。。？ 您喜欢的是上衣还是裤子还是。。。。。。。？ 如果顾客问：你说呢？我们可以回答：某先生/女士，为了节省您的