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品类角色与策略 品类角色 1 策略 2 主要品类 次要品类 差异品类 辅助品类 提高客流量 提高客单价 产生利润 提高周转率 形象提高 提高竞争力 存销比=期初库存金额/当月销售金额(均以零售吊牌价计算) 意义:一单位的销售额需要多少倍的库存来支持,反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高,意味着库存总量或结构不合理,资金使用效率低; 存销比低,意味着库存不足,生意难以最大化。(月度测量指标) 存销比 存销比 存销比=平均库存/实际销售 存销比=月末库存/实际销售 月平均库存=(月初库存+每日库存)/(当月天数+1) 年平均库存=(年初库存+每月月末库存)/(12+1) 旺季前2.5 -3 旺季后 1.5-2 淡季 1.5 存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况,是一个相对数指标,它受库存和周期内销售状况的影响。 售謦率(SELL-THROUGH):表明产品从到货中售出的正价比例 公式:售謦率=指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周,一个月或一个季。 举例: 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎,要充分关注新品上市的售 罄率,以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。 售罄率与销售利润: 售罄率65%,则库存大量积压;大量打折导致亏损。 售罄率85%,则说明进货量太少,出现脱销,销售利润不能最大化 最理想(存销比过低可能丧失潜在销售机会) 库存管理可能出现现象 可能1 高 低 高 诊断 折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低 折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机会 折扣控制“好”,进销比控制差总量控制有问题。旧货多,需清旧货,高折扣可能通过消化新货取得 考虑关店 从时点来看:调整期,丢包袱有未来-防止过低 从时期来看:可能丧失潜在的销售机会 折扣不好,进销比控制差总量控制有问题。新货过多,关注新货销售,低折扣可能源于抛旧货。 折扣不好,进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货 高库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不好 可能结果 折扣 存销比 新货占比 综合分析 综合分析 … 1 … 2 … 3 … 4 存销比 基础容量 新货占比 高 高 高 诊断 新品过多导致存销比高,超出店铺销售能力 高 低 高 缺新货,旧货在店较多,也可能是折扣店 旧货积压 没有达到销售目标,坪效低 高 高 低 高 低 低 最理想,销售能力好,店铺需要扩大面积支持销售 整体缺货,若是在折扣店则是最好 旧货多,应综合考虑折扣,可能是折扣店 店铺缺货,可能丧失潜在销售机会 … 5 … 6 … 7 … 8 低 高 高 低 低 高 低 高 低 低 低 低 综合分析 低 高 高 高 低 低 高 低 高 高 高 低 高 高 高 订货较多,但折扣过低 可能订货存在偏差,产品结构不合理 货品过多,可能是货品深度过深 缺货,丧失销售机会 坪效高,销售能力强,店铺可扩大面积来满足销售增长 折扣率 售罄率 基础容量 分析结果 低 高 低 缺货,也可能出于调整期 低 低
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