直销公司采用实体通路之决策分析.pdfVIP

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2017-08-12 发布于安徽
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直销公司采用实体通路之决策分析.pdf

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画销公司采用实体通路之决策分析 of Channel AnalysisPhysical Decision—Making forDirect SellingCompanies 陈得发李信兴 Der-FaRobertChen Hsin．HsinLee 国立中山大学企管系国立中山大学企管系高雄市西子湾804莲海路70号高雄市左营区813文恩路111号 Tel：(07)5252000#4621 r】陀l：(07)3598515 E．mail：bookstar lee@yahoo．corn．tw E-mail：derfa@bm．nsysu．edu．tw 摘要 2004年起，数家知名直销公司陆续将通路延伸至实体店铺，如此看似与直销产业本质矛盾的作为，一时之间令人无所适从。隐身于大楼之内的无店铺经营模式是直销业所熟悉的，但进入竞争激烈的实体店铺对于直销公司而雷是陌生的，因此如何决策进入实体通路是本研究的主要目的。本研究采取个案研究，经过观察与深度访谈发现目前直销业进入实体通路的型态与经营模式相当多元，本研究整合学术文献与实务访谈之数据，归纳直销产业进入实体通路必须考虑四个构面，分别是茼品之特性与形象、客户之组合、风险之控管以及(顾客)关系之层级。最后本研究根据以上四个构面发展出决策罗盘，以协助西销公司作为实体通路决策的基础。关键词：亩销、实体通路、无店铺、顾客关系’通路决策 Abstract famousdirect have channelssince2004．The Several developedphysical sellingcompanies thewell—knownnatureofdirect familiar contradictstheideaof are phenomenon selling．People interestedin withthebusinessmodelofdirect as non-store．Weale the sellingbeing knowing decisionof tobuild channelsandhowitworksinthe processdirect-sellingcompaniesphysical environment． competitive Theresearch case methodobservationand interview．Weconcluded adoptedstudy by in—depth that in therewerefourdimensionstoconsider th