ANTS队模拟国际商务谈判策划书（实用）.doc

模拟国际商务谈判策划书 目录 前言 谈判议题 谈判团队人员组成 谈判环境分析 谈判目标 谈判程序及策略 应急方案 八、谈判相关法律资料 九、谈判议程 十、附注 前言 微软公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。作为全球最大的软件公司，微软拥有强大的资金支持，拥有高端的科技研发平台。微软公司现有雇员6.4万人，2005年营业额368亿美元。 其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件。1999年推出了MSN Messenger网络即时信息客户程序，2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。2009年5月推 出“必应”网络搜索引擎，希望在搜索平台上也能占一席之地。 雅虎公司是一家全球性的互联网通讯、商贸及媒体公司。其网络每月为全球超过一亿八千万用户提供多元化的网上服务。雅虎是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，都居于领导地位，也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位。 雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，包括搜索引擎、电邮、新闻等，业务遍及24个国家和地区，为全球超过5亿的独立用户提供多元化的网络服务，迄今为止，保持了全球第一门户搜索网站的地位。 自微软于2008年2月正式提出要洽购雅虎以来，两公司展开的激烈的博弈，但最终不欢而散，5月4日微软宣布放弃收购雅虎，6月13日，雅虎宣布彻底终止与微软收购的谈判。从微软撤回收购雅虎的要约之后，雅虎公司的市值不断缩水，微软“必应”搜索平台的市场份额也逐渐被发展迅猛的Google蚕食。 根据互联网研究公司尼尔森的最新数据显示，谷歌的全球搜索市场份额继续增长，而雅虎和微软的领地却不断遭受吞噬。以08年11 月份美国市场的数据为例，其市场份额分布分别为：谷歌，72.0% ；雅虎，17.7%；MSN ，5.5% 。雅虎与微软两家加起来尚不足美国搜索市场的30% ，并且它们的市场还在不断萎缩，目前微软和雅虎单个凭借自己的能力改变搜索市场能力非常有限，而微软与雅虎联手还可以与谷歌进行抗衡，为此，双方公司都希望达成合作关系，将两公司的搜索业务整合在一起，发挥出整体效应。 谈判议题 1.确定微软-雅虎业务合作的年限。 2.雅虎跟微软在世界搜索市场所占的份额不同，对于合作后搜索广告的收入两公司是怎样分配。 3.微软对雅虎长时间的收购行为，导致雅虎员工自觉地对微软形成敌对意识，达成合作协议后，如何让两公司的员工齐心协力，尽快融入合作伙伴关系，双方需要推出一系列措施。 三、谈判团队人员组成 主谈： 决策人： 财务总监： 营销总监: 法律顾问： 谈判环境分析 我方优势： 1.微软有强大的资金支持。 已成立三十余年的微软在操作系统和办公软件方面占有较大 市场份额，它们构成了支持微软发展的两大现金流。 2.微软有高端的科技研发平台，技术力量雄厚。 3.此时与雅虎达成合作可钻欧盟的监管空档。 欧盟委员会决定对谷歌收购双击公司的交易进行详细调查,显然微软听到这样的消息自然会高兴,然而这样的遭遇迟早会落到微软头上,微软近期也在忙着收购一些小型网络公司.假如能赶到欧盟出台新规定前就达成与雅虎的合作,就会减少很多麻烦，这样的机会对微软并不多。 微软的大多数股东会支持微软与雅虎进行长期合作。 雅虎的大股东基本上全部都是机构投资者。雅虎的机构投资者股东和微软的机构投资者股东有很大程度的重叠，即雅虎的机构投资者中大多数也同时买了微软的股票。譬如雅虎的第一大股东Capital集团同时也是微软的最大机构投资者；雅虎最大的十个机构投资者中的至少四个，同时也在微软的十大机构投资者之列。但是，同时投资雅虎和微软的机构投资者，他们在雅虎和微软的利益权重是不一样的。大多数机构投资者，他们在微软投入的资金都要数倍高于在雅虎投入的资金。因此，微软与雅虎投资者的谈判，几乎就相当于是与它自己的投资者谈判，而且，微软与雅虎进行长期合作对投资者更有利，这些投资者因为他们在微软中的利益，而成为微软天然的盟友。 5. 微软与雅虎合作正处于有利时机。 之前谷歌与雅虎的合作因可能导致垄断而招致美国司法部门的调查，谷歌与雅虎的合作就此中断，二者结盟的可能性不大，这给微软提供了与雅虎合作的契机。 6.微软除雅虎之外还可以选择收购其他的互联网公司来弥补自己的业务缺陷。 比如之前准备用于收购雅虎的446亿美元，用这笔钱，微软可以以250亿美元的价格收购AOL，并以