第二章商务谈判的基本理论.ppt

第二章 商务谈判的基本理论  　 法具有广泛的适用性，学习应用哈佛原则谈判法对于各方取得双赢的结果具有十分积极的意义。他是对双赢理念的发展和理论化。 一、 哈佛原则谈判法 含义：是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰`费希尔和威廉`尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通向成功之路》，在此书和其他的著作中，他们发展了原则谈判法并使之得到了广泛推广。 哈佛原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得成功。 原则谈判法具有广泛的适用性，学习应用哈佛原则谈判法对于各方取得双赢的结果具有十分积极的意义。他是对双赢理念的发展和理论化。 哈佛原则谈判法  哈佛原则谈判法有四个部分组成： 第一、对事不对人 第二，着眼于利益而非立场 第三，制定双赢方案 第四，引入客观评判标准 第一，对事不对人 所谓“对事不对人”的原则就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 1、从对方的立场看问题。（理解） 2、加强沟通。 3、注意保留颜面，不伤感情。 己所不欲，勿施与人 控制情绪、直面别人的感受、保全对方的面子 转移策略 中庸策略（任何事情把握好度） 委婉含蓄 难得糊涂 丹麦一家大型技术设备公司准备参加联邦德国在中东的某一项全套工厂设备投标，经过充分分析，他们认为自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标的希望很大。 经过双方反复的谈判，丹麦方面希望尽早达成协议、结束谈判。可德方代表认为还有一些问题需要讨论。一位德方谈判人员说：“我们认为贵公司的报价还应减少2.5%，这一提案我们也告诉了其他公司，请他们考虑。对于我们来说，选择谁都一样，不过我们还是希望能同贵公司作成这笔生意。”丹麦方面的回答是需要考虑一下 一个半小时后，丹麦代表回到谈判桌上，他们故意答非所问地说，已经将规格明细表按德方的要求重新编写了，并一一列出可以删除的项目。德方一看不对，急忙说明，他们不是要丹麦方修改规格明细表，而是----。 讨论转移到了规格明细表上面，而降价一事被放在了一旁。 一小时后，丹麦方准备结束谈判，他们问德方：“你们希望减价多少？”德方说：“我们希望贵公司能降低成本，但明细表不要改动。”这一回答表明德方已经同意丹麦方的意见了，于是丹麦公司向对方陈述应该如何才能使德方获得更大的利益。 这样一来，交易成功，德方得到了应该得到的利益，而丹麦方面也几乎没做出什么让步。 世间没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友 ，只有永恒的利益。 第二，着眼于利益而非立场 成功的谈判是各方利益的给予和获取，而不是坚持自己的立场而实现的。 （1）积极陈述自己的利益 （2）承认对方的利益 （3）发现双方共同的利益 第三，制定双赢方案 （1）提出方案与评价方案分开 （2）扩大方案的选择范围 （3）寻求各方共同利益与 互补利益 （4）寻求容易使对方接受的方案 买卖罐头的例子 ??????????? 美国观光客来到墨西哥乡村的小店,店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头.美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了,如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了,加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元.店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去,他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖, 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—1.25元之间 ??什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ ???价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ ???无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 ??只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 ?? 现在双方都在考虑是否在0.75元上成交 ?????店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 ?????这是否是最好的交易？ ?? 买卖罐头的例子变通方案（一） ?????? 店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 ????????? 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 ????????? 改进了店主利润，美国佬无任何损失 ?? ?买卖罐头的例子变通方案（二） ?????? 美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 ????????? 美国佬平均价降至0.55元 ????????? 店主仍然保持0.25元利润 ?? ?买卖罐头的例子