顾客需求形态分析模型.pdfVIP

平安信德整合营销顾问 顾客需求形态分析模型 从1994 年开始从事顾客价值优势替代理论的研究以来，我和研究室同仁一直将顾客需求形态分析模型 的研究，视为所有研究工作的第一块多米诺骨牌。经过多年深入的理论推导和市场实证，建立了顾客需求 形态分析模型。 这个模型可以从需求结构、需求水平、需求时间、需求强度等四个层面，对顾客群体进行全面而准确 的需求形态分析。它不仅可以洞察顾客的需求构成；还可以洞察需求项之间的内在关联；更可以在众多需 求项之中准确地界定出显要需求。从而，为顾客价值优势创造提供一个全面并且准确的GPS 导航系统。 鉴于篇幅的关系，在这里只能对需求结构分析模型进行简要描述。事先需要说明的是：需求结构只是 需求形态的四个组成要素之一。需求结构分析模型可以全面而准确的洞察顾客的需求项构成，还可以洞察 需求项之间的内在关联，但无法从众多需求项之中准确地界定出显要需求。显要需求的分析和界定，要在 需求形态分析模型的框架下，通过需求结构、需求水平、需求时间、需求强度整合研究产生。 图表1：轿车消费的需求结构分析模型