农民吧推荐多利农庄独特模式用BB的理念做BC客户.pdfVIP

更多资料请访问农民吧官网： “绕开大卖场，把渠道的利润掌握在自己手里。”自创业之初，多利农庄董事长张同贵就 给自己的项目定下了这样的目标。 综观农业领域的创业项目，多因前期投入大、回报周期长等原因，难以获得风险投资的 青睐。但就在近日，多利农庄获得了来自青云创投1000 万美元的投资。青云创投管理合伙 人陈晓平表示，除了看中有机农业和都市农业的市场潜力外，多利农庄立足农业互联网的用 户体验模式，以及产销一体渠道模式的发展前景也为他们所认可。 出自毕业论文的创业项目 在做多利农庄项目之前，张同贵是上海一家川菜连锁品牌“多利川菜”的创始人。2005 年，多利川菜馆在上海已经拥有了30 家连锁餐厅。“如果好好做，现在这个连锁品牌应该 已经上市了。”张同贵说，当时已有很多投资方找到他，希望共同做大这个品牌。 但彼时的张同贵却选择了“不务正业”——交了一笔学费跑到中欧商学院读书去了。在 学校里，他认识了后来的创业伙伴，在多利农庄的创业团队中，总经理郭海和销售总监茅亮 都是来自于中欧的校友。 学习期间，做了多年餐饮的张同贵把下一个创业的方向，锁定在了处于上游的有机蔬菜 种植上。张同贵说，一方面，很多朋友都会时不时地委托农村的亲戚朋友帮忙养殖家禽、蔬 菜，更有些人希望能在农村自己圈地、种植;另一方面，他在考察过中国大大小小的农庄后 发现，很多所谓的农庄设施落后、缺少整体规划，只是引入了传统而简单的农业种植方式。 相比之下，定位于有机种植的现代农业项目，却有很大的市场空间。在中欧的毕业论文里， 张同贵提交了一本厚厚的打造都市农庄的商业计划书。 巧合的是，上海在2005 年出台了一个新政策:计划打造5~10 个100 公顷的蔬菜基地， 并将土地拿出来向社会招标。于是，张同贵就把毕业论文补充后拿去招标，结果成功地获得 了在原南汇区大团镇上的一块1600亩土地的经营权。张同贵说，在他当时提交给政府的方 更多资料请访问农民吧官网： 案里，提出了“强调高品质，打造强势品牌，培育特色品种”的“三品”经营理念，这与政 府对该块土地的定位不谋而合。 把渠道利润控制在自己手中 在2005 年租下1600 亩土地后，张同贵和他的创业伙伴并没有急于收获。根据有机行业 的种植规律，土地须有3~4 年的改良期，以便将土壤中的农药残留降到最低。因此在创业前 3 年，多利农庄几乎没有任何收入来源。 青云创投管理合伙人陈晓平表示，有机种植行业有前期投入大、回报慢的特点，这也是 之前这一领域不受资本青睐的一个重要原因。但是，多利农庄却通过“农业 互联网”的应 用，在“熬过”头3 年后，形成了一个较为成熟的“从田间到餐桌”的一整套运营模式，这 也为他们投资多利农庄增加了不少信心。 然而，有机蔬菜种植出来后，如何将产品卖到消费者手中却并不是一件容易的事。通常 的做法是，蔬菜自田间收获后，需要经过经纪人、一级代理、二级代理、零售商等四五个环 节，这也是最为“省心”的一种做法。 但这种常规模式存在的问题也不少。多利农庄总经理郭海说，首要的问题是，在这种层 层传递下，物流环节存在高损耗，这个数字一般在30％~40％。其次，产业链条上的大量利 润被渠道商占据了。比方说某种蔬菜，菜农以5 角/斤的价格卖给经纪人，那么该蔬菜到终 端的价格一般会在5 元/斤，这就意味着这条价值链上至少90％的利润被渠道占据了。因此， 多利农庄几乎在创业之初，就定下了自己经营渠道的目标。 据了解，目前多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向:一是大型的团购会员单位，比 如宝钢、证交所、国家会计学院等都是他们的客户;二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通 市民，多利农庄通过在高端小区举办互动活动吸纳新客户;三是利用电子商务渠道进行销售。 而其销售总额中，以上三类渠道分别占据了4:4:2 的比例。 更多资料请访问农民吧官网： 经过4 年多的大规模投入，目前多利农庄已经实现了超过5000 万元的销售收入，基本 实现盈利，这也让张同贵更加肯定了当初的决定。 打体验牌黏住用户 在多利农庄的项目确定之初，曾有温铁军等一批农业专家前来蹲点调研。两个月后，农 业专家们给出了如下建议:除了打造有机农业种植基地外，还要提出都市农业的概念，即让 都市人有机会体验农业，感受农业基地。 这与多利农庄的想法不谋而合。郭海说，都市的优势在于人才和资金，通过吸引更多的 人来参与体验有机