增员旅程讲师手册(福州).docVIP

讲 师 手 册 福州分公司培训部 2002年4月 课目：增员旅程 授课方式 讲授、研讨、演练 授课时间 1天 课 程 目 标 授 课 大 纲 一、前言 20＇ 二、业务员的创业轮廓 50＇ 三、直接接触增员法 210＇ 四、推介人增员法 130＇ 五、结论 10＇ 六、课后作业 5＇ 随 堂 讲 义 加入保险公司的三个理由 授 课 资 料 1．讲师手册 2．投影片 3．学员手册 备注 请提前布置课前作业，并要求学员将课前作业带到课堂上来。 时间 提示 内 容 20’ 130? 讲 讲师提问 这些数据告诉我们什么？ 讲师让学员在笔记本上写 4 一、前言 1．讲师自我介绍 2．课程导入——介绍课程背景 目前平安的主任队伍是一支强大、稳健的队伍，但绝大多数主任也面临着一个共同的问题：增员难！虽然过去我们也曾培训过十分全面的增员课程，但繁杂的增员步骤与主任的时间安排及运用能力形成了一对矛盾。针对这种情况，训练总监尤金·威尔逊先生特地设计了一套简洁、实用的增员课程，这就是“增员旅程”。 ——讲师展示投影片NO.1 增员旅程 Recruiting is a Joureng NO.1 3．介绍课程目标 ——讲师展示投影片NO.2 课程目标 产生增员意愿，明确准增员对象轮廓 掌握直接接触增员法，能有效应用话术增员 掌握推介人增员法，能有效应用话术获取准增员名单 NO.2 4．介绍课程大纲 ——讲师展示投影片NO.3 课程大纲 一、前言 20＇ 二、业务员的创业轮廓 50＇ 三、直接接触增员法 210＇ 四、推介人增员法 130＇ 五、结论 10＇ 六、课后作业 5＇ NO.3 ——讲师展示投影片NO.4 我们为什么要增员？ 寿险是怎样的行业？平安是怎样的公司？ NO.4 ——讲师展示投影片NO.5 怎样才能在平安寿险走的好？走的稳？走长久？ 福州分公司 脱落情况 总 数 部经理 业务主任 业务员 2000年 占比 5613人 （100%） 2人（0.036%） 27 人（0.48%） 5584人 （99.5%） 2001年 占比 5571人 （100%） 1人 （0.018%） 16人 （0.29%） 5554人 （99.6%） NO.5 这些数据告诉我们： 寿险行业脱落率高，一般第一年，留存率为30%，第五年留存率只有10%，美国、日本等寿险业较成熟的国家也不例外；所以，保险公司要发展，必须持续不断的增员。 在保险公司，业务员的脱落率远远高于主任和经理，要想在平安寿险做好、做稳、走长久，要争取当主任，要晋升也必须增员。 我们来看一下什么是增员旅程？因为许多准增员对象并不知道其人生目标在哪里，想想入司前的我们，有多少人明确人生的目标？当我们遇到我们生命中的“贵人”（推荐人），才清晰了自己的人生目标。因此，许多人与我们入司前一样，这就需要我们为其做一人生指南。增员人相当于一个指南针，我们要给准增员对象一张地图，让他明确地知道自己的目标及旅程。我们也要做一次别人生命中的贵人。 ——讲师展示投影片NO.6 增员旅程 您需要一张地图作指南 NO.6 ——讲师展示投影片NO.7 您要到哪里旅行？ NO.7 ——讲师展示投影片NO.8 旅程决定于旅行者的目标 ·准增员对象的目的地是哪里 ·帮助准增员对象确定他的人生目标 ·决定您是否能帮助他 ·如果如此，那么您的工作是为他找到一张旅游地图 NO.8 值得注意的是：做增员就是要帮助准增员对象找到可以终身从事的事业。举例：目前平安共有26万余名营销业务人员，而曾经在平安工作过目前已经离开平安的人数是上述数字的5倍之多，这意味着