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主顾开拓 目 录 新客户开拓 老客户再开发 老客户回访实战经验分享 工具及使用 养老市场开拓 养老观念 寻找市场 开拓要点 老客户市场空间巨大 老客户回访的意义 面对老客户谈什么？ 配套使用工具 国内急难援助卡 平安家庭保障存折 彩页1 特别行动队经验介绍 A Free sample background from Slide * 新客户开发 “一朝投入、终生享有” 目标明确、重点突出、针对性强 “阳光宝贝、岁岁平安” 附： 可以根据自身所处的环境普遍散发，也可以有针对性的发放，提高回收成功率，例如： 公司楼下设咨询台发放； 社区门口值班室，亲自或门卫代发，信任度高； 离市中心稍远一些的大型厂矿，保险人员涉足不多。 学校（小学、幼儿园门口接送孩子的家长） 在哪里使用？ 使用注意： 可以在彩页上注明业务员姓名、联系方法。 注明“免费为您提供咨询并进一步提供详细资料”等字样。 跟客户谈什么？ 为什么要买养老保险？ 我们要解决两个问题： 无钱可花、 有钱不敢花 生命表即将修改，因为中国人平均寿命正在迅速增加，活到八、九十岁已不是什么希奇的事。 0岁 25岁 60岁 90岁 父母 抚养 家庭 支柱 养老阶段 人生2/3的时间处于无经济能力阶段，其中1/3的时间在老年！ 探讨生命时间 靠谁来养 现代家庭结构，使养老不堪重负。 两份工作需要负担一家七口——养得了吗？ 如果养得了，那只是恶性循环得开始！养老的重担会让子女陷入困境。 社保问题 第一：“社保只是低水平的保，而不是包。。。”_朱鎔基；第二：未来可能是这样一种状况：一个人在交费，四个人在领取。 能指望吗？ 子女养老： 靠储蓄养老 储蓄是一种非强制行为，可能会被额外占用； 我们不知道自己究竟活到哪一天，储蓄花光了身体依然健朗，该怎么办？导致一个奇怪的现象——有钱不敢花！ 一份合理的投资，解决终身的问题，让你后顾无忧！ 平安鸿利+平安鸿祥 成功法则 75元前购买500张彩页 50％被客户阅读 10～15通电话 成交3～5个客户 按件均3000元，则可收入保费9000～15000元 获得佣金3000～5000元 传单定向发放，一般会有至少1％的成功率！ 获得6月份以后300元/月的底薪资格 例如： 老客户回访 老客户市场空间巨大 老客户回访的意义 回访老客户要点 配套使用工具 特别行动队经验介绍 昆明老客户重复投保状况分析 目前昆明有效保单客户160023人，其中53551人已经二次或二次以上投保，即客户加保率33％。其中两年以内加保比例10％。 按照国外一般规律，两年内加保比例应该达到20％～30％，而我们的比例仅为10％，为什么？ 客户并不成熟，需要我们去唤取他的需求，而我们没有做； 我们没有保持必要的联络，客户不满或已经转投其他业务员或其他保险公司。 二次购买的主要原因: 认可服务 保障不足 收入提升 家庭结构变化 周围朋友和业务员的影响 原因在于：我们没有去做！ 马上整理客户名单 开始联系拜访 每季一访 每月一电话 每两周一短信 启用客户卡 安排客户一块活动 不要让你的客户成为 “在职孤儿单” 老客户回访的意义 打猎的启示： 古代人们以狩猎为生，慢慢的，人们发现每次要吃的时候就必须去打猎，而无法做到想吃就吃，于是聪明的人利用挖陷阱来狩猎，收获的猎物被用篱笆圈养起来，一来可以在想吃的时候杀来吃，二来可以生育繁衍，如此一来，达到一定数量以后，人们就不用再去狩猎。 启示： 要圈养猎物，必须要喂食，否则要么猎物饿死，要么猎物逃走； ——我们经营客户，需要有投入，经济上的、精力上的。经济上只需要一些简单的小礼品，精力上就是需要我们定期联系客户，和客户保持必要的沟通，否则客户可能会流失。 老客户回访的意义 圈养永远比狩猎要好，能持续； ——经营客户也是如此，不断的去开拓新客户，我们只能是疲于奔命，无法持续收获，只有经营好自己的老客户，不断的开发，才是持续经营之道。 现在的市场正是“圈”的时候，游离于业务员视野之外的客户正在减少，因此把握好自己的客户群，是长期经营的根本。 老客户回访的意义 要能满足需要，圈养必须达到一定的量，不是养了出售，所以不是越多越好，而要适度； ——经营客户同样需要一个量，一个我们有精力维护并能满足我们长期发展的量——200个客户，并不断清理补充，保持一个动态均衡。 做老客户回访的便利