邮政企业市场营销赢利模式设计探讨.pdfVIP

涵 佶 管 理 s 技 ◆ 呶专 ◆ 2008年1oN 第5期 邮政 讨 刘乃江 (黑龙江省邮政公司，哈尔滨 150001) 摘 要 ：介绍了邮政企业市场营销的三种赢利模式、特点和实施方案，并给出可供借鉴的成功案例。 关键词 ：邮政业务；市场营销 ；赢利模式 中图分类号：F616 文献标志码：B 文章编号：1672—6200(2008)05—0037—03 随着邮政业务市场竞争的加剧，邮政企业在坚持提供普遍服 证 “红星”的每家卖场都具有足够的规模 。之后 ， “红星”又打 务的同时，还面临着商业化经营的发展重任 。此时，邮政企业在 破只卖家具的传统，引入了 “家居”概念 。经过招商， “红星” 开展市场营销活动过程中，如何选择适合邮政企业特点的赢利模 的卖场逐步形成 了集家具、装饰、建材、家电等相关产业于一体 式，发现并占领更大的利润区，从而实现邮政企业持续稳定健康 的综合性大卖场。不久， “红星”开始扭亏为盈 。在利润获取的 发展，显得越来越迫切 。从为客户提供价值的角度出发，邮政企 方式上 ， “红星”变租赁场地为买断或 自建超级卖场 ，变获取产 业在赢利模式的设计上大致可考虑以下3种模式。 品差价为收取场地租金和管理费，这些转变导致 “红星”的利润 稳步攀升。当然 ，不是所有的商家都有机会进入这个平台， “红 1 基于价值平台的赢利模式设计 星”以 “名品进名店”为原则，各商家若想入驻 ，前提是必须具 有可靠的产品质量或具有一定的品牌知名度 。为了解决商家和消 所谓价值平台赢利模式，是指企业通过构建一个平台，在不 费者的后顾之忧， “红星”还承担了卖场的一切售后服务，并承 同的商家与客户之间建立一个沟通的渠道 ，通过降低双方交易的 诺 “一律负责到底”。很快，至少有2000个国内知名厂家紧密团 成本 ，切实增加客户的价值 ，从而实现企业赢利的模式。这种模 结在 “红星”周围，家居必备的所有物品几乎都 可以在 “红星” 式的重要价值体现在平台上 ，加入平台的商家与客户越多，它所 的卖场里一站购齐。截至2001年 ， “红星”已在全 国陆续建成12 获取的价值也就越大。 家超级家具大卖场，年销售额达~U361L元，仅租金收入就达21L 中国红星家具集团 (以下简称 “红星”)在l996年以前， 元，利润占到 红“星 ”利润总额的80％。 “红星”的卖场每开到 旗下的连锁家具城主要销售 自己生产的家具，也代理销售一些其 一 地 ，因其品种繁多、质量卓越 ，很快便成为消费者的家居购物 他品牌的家具，生产和流通的各个环节都 由自己完成，占用资金 首选。 “红星”每兴建一家卖场 ，尚未建成 ，营业场地就已预订 很大，而且人才储备、管理方式都跟不上发展的步伐，企业 曾 一 空。 一 度出现 了危机 ，截至1996年 ， “红星”的多数连锁店出现 了亏 根据 “红星”的经验，当一个平 台搭建起来后 ，必须进行有 损。经过反复研究论证，从1997年开始， “红星”采取了提供价 效的控制 ，才能发挥平台的最大效用。在这个案例中，红星运用 值平台的赢利模式。首先， “红星”果断关掉了大多数不赢利 了 “规模、品牌、服务”等控制手段。试想，如果 “红星”的卖 的家具城 ，集 中大量资金扩建了一批20000m 以上的商城 ，保 场准入要求不是这么严格 ，卖场里的商家鱼龙混杂，产品质量不