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银行服务差异化策略 导读：银行服务差异化策略：经营者除提供产品销售外，为了在激烈的市场竟争环境中立于不败之地而采取的不同于行业内竟争对手的给消费者提供的售前，售中、售后区别于对手的服务策略。　　银行服务差异化策略：经营者除提供产品销售外，为了在激烈的市场竟争环境中立于不败之地而采取的不同于行业内竟争对手的给消费者提供的售前，售中、售后区别于对手的服务策略。 　　谭小芳老师表示，银行的差异化服务策略也是非常关健的，“品牌差异化+产品差异化+服务差异化才是银行的生存立命之本、没有此立命之本谈何银行生存，发展和壮大。 　　不过，谭老师建议我们银行的差异化竟争策略是与竞争对手进行比较后的选择、差异化策略是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合、而非简单的叠加“品牌差异化+产品差异化+服务差异化。 　　那么，什么是服务差异化? 　　服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。谭小芳老师提出了银行服务差异化的思路如下： 　　①调查、了解和分清服务市场上现有的服务种类、竞争对手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。 　　②采取有别于他人的传递手段，迅速而有效地把银行的服务品质传递给服务接受者。 　　③注意运用象征物或特殊的符号、名称或标志来树立银行的独特形象。 　　谭小芳老师表示，具体看来，银行实施差别化服务，就是银行基于客户关系管理，在市场研究和客户研究的基础上，对客户价值进行分析，并对不同类型的客户提供不同的金融产品、实行不同的服务手段、执行不同的竞争策略：对于高效益客户，提供贵宾式的银行服务，不仅设有大户室，实行24小时专人接听电话，而且客户经理对其定期或不定期专访，根据客户的不同需求，提供适合“口味”的银行产品，并享受一定的利率优惠和免费服务等;对于带来利润比较多的客户，提供方便、快捷的银行服务，并为其设立专门柜台，优先办理业务;对于一般客户，则只提供一般的银行服务，80%以上的业务采用自助理财中心、电话理财、自动柜员机等完成，将一般的存款业务分流到柜面以外办理;对存款额度低于盈利点的客户，则采取存款收费的办法。 　　谭老师了解到，在银行服务营销培训方面，一些外资银行正走在前沿。Fifth Third银行，一家美国零售银行机构就采取了许多措施使员工自我感觉就是主人翁，给予员工决定信用额度、定价、运营费用和营销的权力。银行将高达基本工资125%的员工奖金同分行级的赢利和亏损挂钩起来。70%多的员工持有银行股份。通过给予员工以较大比例的企业股份，Fifth Third银行调动起员工的积极性，提升了其服务水平，并表明权力下放的方案可以产生强劲的增长。 　　西班牙的Bankinter采取了类似的策略，其分行的经理在定价，信用风险和其它决策上有独立的完整的决策权。同Fifth Third银行一样，Bankinter不仅将奖金同个人表现挂钩，还同整合员工目标和机构目标的分行赢利水平挂钩。此方案帮助Bankinter脱颖而出并实现了迅猛增长。 　　比如，一家美国零售银行华盛顿信托银行的Occasio分行试图营造一个真正欢迎顾客的环境。一些分行配置美食餐厅一样的迎宾员。装饰则充满了动感，甚至就如同是一个为孩子准备的游乐场。冷冰冰的柜台和出纳隔栏让位于宽敞的大厅和“圆桌型出纳席”。也没有了钢质现金抽屉，因为票据通过自动柜员机一样的机器进行分发。任何受过交叉培训的，获得授权的员工都可以履行出纳任务，以及开设帐户和批准一定程度的贷款。整个体验完全不同于大多数顾客所习惯的体验。 　另一家美国机构，商业银行则遵循类似的零售路线建立起自己的分行战略，强调欢快和一以贯之的服务及创造性的促销。分行一周7日营业，并遵守全公司范围内的10-10制(提前10分钟开门，延迟10分钟关门)，并致力于减少出纳击键的平均数，以此加快服务步骤。在内部则营造明亮和焕然一新的氛围。 　　在实施差异化服务方面，有一部分银行能够借鉴国外银行的经验，积极迅速地调整服务战略，进行有效的客户细分，但与此同时，还存在一定数量的网点，业务分区不明显，无法区分一般客户与贵宾客户，或存在另一种极端，虚设贵宾室，实际上办理贵宾业务的客户寥寥;在人员配备方面，员工业务知识不全面，业务技能不熟练，人员配置不充足，与客户沟通不积极等等，整体上客户经理人才紧缺，难以满足高端客户的实际需求。 　　比如，目前深圳银行业正在大力推行服务的差别化，设置贵宾室、大户室或理财室等，在人员配备方面，设立大堂客户经理，选取经验丰富、业务熟悉的老员工为客户提供更为贴心、周到的服务，尽管各家银行在实施差别化服务方面步调不尽一致