零售学复习重点.docVIP

零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 这一定义包括以下几点：（以下了解） （1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。 （2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。 （3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。 （4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。 零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。 其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。 2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。 3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。 4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。 零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。） 零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。1.目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。 2.核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。 3.经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。 零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。（选择题） 竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。 SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分析对组织的外部环境和内部资源进行深入分析，而而找出组织的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）,以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。 三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。（大题，P97） 三种竞争战略的基本资源和要求 基本战略 需要的基本技能和资源 对组织的要求 ? 成本领先战略 ·持续的资本投资和良好的融资能力 ·科学的作业流程 ·对各环节严格控制 ·低成本的分销系统 ·结构分明的组织和责任 · 以满足严格定量目标为基础的激励措施 ·严格的成本控制 ·制度化、详细的控制报告 ? ? ? 差异化战略 ·强大的营销能力 ·对创造性的鉴别能力 ·很强的基础研究能力 ·在商品质量或服务上领先的声誉 在产业中有悠久的传统或具有从其他业务中得到的独特技能组合 ·在产业中有 ·在研究与开发、产品开发与采购和市场营销部门之间的密切合作 ·重视主观评价和激励，而不是定量指标 ·有轻松愉快的气氛，以吸引高素质的人才 目标集聚战略 ·针对具体战略目标，由上述各项组合构成 ·针对具体战略目标，由上述各项组合构成 商圈构成：P126 商店的商圈一般由以下三部分组成： 1、 主要商圈（primary trading area） 主要商圈是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域 2????????次要商圈（secondary trading area） 次要商圈是指位于主要商圈之外、顾客密度较稀的区域 3???????? 边际商圈（fringe trading area） 边际商圈是指位于次要商圈以外的区域，在此商圈内顾客分布最稀，商店吸引力较弱，规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客。 商圈划分方法：P128(了解) 雷利法则与赫夫法则。 商品政策：单一的商品政策、市场细分化的商品政策、丰满的商品政策、齐全的商品政策（大题P189） 商品结构策略：广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构和窄而浅的商品结构。（简答题，有哪些和优缺点P191） （商品采购决策）商品采购时间的确定：定时采购和不定时采购（P252要细看） 提价的技巧：将实情告诉顾客、分步骤提价、选择适当的涨价时机、一次涨价幅度不能过和附加馈赠。（P285~287具体情况具体看） 零售促销（retail promotion）的定义：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。 服务质量差距模型（影响服务差距的因素P352