抢占终端把握润滑油销售的脉搏――南通润滑油终端市场拓展回顾.pdfVIP

苣刻；I童l盛匠 DealersClub 在日趋激烈的润滑油市场竞争中，终端市 场已成为经销商大比拼的焦点。谁抢占了终端 市场，谁就能获得销售的主动权。“物竞天择、 适者生存”。只有不断创新，才能适应竞争；只 有不断进取，才能在竞争中取胜。凭着勇于挑 战的进取精神，中国石化南通润滑油公司在江 苏省公司、分公司的指导下，通过全体员工的 共同努力，利用3年左右的时间，在拓展终端 市场方面取得了不菲的业绩。到2006年11月 份，终端销售比例超过70％。回顾这段走过的 路，成功的秘诀其实就在于清晰的工作思路、 踏实的工作作风以及端正的工作态度。 销售工作，说起来简单，可做起 前，终端市场连连萎缩。市场早已开 A一通过轻油经营部门索取轻 来并且要做好确实很难。如果没有一 放，而我们绝大多数人还在等客上 油消费量资料，来测算润滑油需求量； 支凝聚力很强的团队，没有对客户的 门，个体户咄咄逼人的竞争气势突然 B一通过实地调研所有的社会 真诚服务，没有客户经理一天一天地 让我们感受到生存的危机，润滑油经 经销商，将他们销售到本地区的经营 跑。一个客户一个客户地找，一桶油 营部的全体员工思想极不稳定。为 量进行相加的结果； 一桶油地销，任何工作都是纸上谈 此，新的工作班子立即调整工作思 C一基本搞清楚外地经销商销 兵。 路，将终端开发确立为全部工作的核 售到本地的销售量。 回顾中国石化南通润滑油公司3 心内容： 通过A+B+C得到市场容量 年来走过的路程，成功的秘诀其实就 首先是成立市场开发小组，抽调 后，再进行一些因素调整，测算出了 在于清晰的工作思路、踏实的工作作 专门人员，专事终端市场开发工作； 南通地区的润滑油消费量在2．3万t 风以及端正的工作态度。 其次，树立全员销售的思想，提 左右，长城、美孚和壳牌以及统一3 高全员战斗力和集体凝聚力； 类品牌油分别占有的市场容量大约 明确思路，知己知彼 第三，理顺内部工作关系，提高 为30％、15％、5％，散装地炼油大 经营管理工作效率。 约在50％。 20世纪90年代后期是南通个体 润滑油销售单位膨胀发展的高潮时 同时，通过深入的研讨，确定终 搞清楚客户的需求 端开发的初期目标应该是首先要懂得 期，到2002年底，已成几足鼎立的 为了走好开发工作的第一步，从 “四个清楚”，即搞清楚市场容量，搞 状态。和当时的3个大个体户相比，中 事终端市场开发的客户经理从用户的 清楚客户的需求，搞清楚竞争的对 国石化南通润滑油公司销售的长城润 设备用油数量、以往的进货渠道、支 手，搞清楚对手的策略。 滑油(北京产】不如新永兴，海牌润