推销实务试卷.docVIP

1.以下关于推销的论述正确的是：（ ） A．推销就是营销 B．推销就是促销 推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想 2.推销活动的主体是（ ）。 A．推销员 B．推销商品 C．顾客 D．产品制造商 3.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ ）。 地毯式访问法； B、委托助手法 C、中心开花法；D、个人观察法。 4.推销成功的关键是（ ）。 A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服 5.下列属于有效成交信号的是（ ）。 A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比 顾客皱眉头 D．顾客打哈欠 6、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法（）。 A．逐户寻访法????B．C．中心辐射法????D．成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 得分 评卷人 五、案例分析（每题10分，共20分） 1、赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵刚发现车上有大量的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。 1.赵刚成功的因素都有哪些？ 2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？ 2、一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客。这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场。本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的、日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍。这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来。推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力，这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油。您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”。准顾客转过身对推销员说：“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车。” 1、这位推销员在推销过程中犯了什么错误？ 2、她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤 《 推销实务 》试卷 共 3 页 第 1 页