项目六商品促销管理世界大学城.pptVIP

项目五 商品促销管理 第一节 商品促销策划 第二节 商品促销方式 第三节 商品促销策略 第四节 商品促销的实施与管理 第一节 明确促销目的 1、提高营业额； 2、增加利润额； 3、提高来客数； 4、提高客单价； 5、提高企业形象； 6、加快商品流通； 7、应对竞争对手。 二、选择促销时机 （一）主动促销时机与被动促销时机 1．主动促销时机 指零售企业从自己的经营战赂角度出发，积极主动地采取促销活动。 开展主动促销活动的目的有多种多，例如： （1）企业为了加快新产品的市场导入速度 ； （2）树立新的形象； （3）希望获得更多的消费者或市场情报； （4）扩大市场占有率； （5）扩大在经销商、零售商中间的影响。 2．被动促销时机 指零售企业由于外界的环境因素变化，迫使企业起来迎战，做出相应的促销行为。 这些外界环境因素包括： （1）应对竞争对手的挑战； （2）来自消费者方面的影响； （3）来自企业内部的压力； （4）来自不同经销商方面的影响； （5）面临激烈的市场竞争； （6）当零售企业的广告商品回转率低于平均水平。 （二）与商品有关的促销时机 指因为商品本身的原因而促使零售企业采取促销活动的情况。 1．扩大新商品的知名度 2．加快新商品导入市场的速度 3、处理旧商品增加知名度 （三）与消费者有关的促销时机 是由于消费者方面所发生的变化而促使零售企业采取促销行为，以使消费者更多地认识、了解、接受本企业销售的商品，实现商品促销的目的。 1．消费者购买商品有困难 2．消费者购买频率较低或购买量较小 3．寻找新的客户来源 （四）与竞争对手有关的促销时机 指由于竞争对手的激烈竞争而促使零售企业采取促销行为的情况。 1、抵制竞争对手的促销活动 。（麦当劳和肯德基、可口可乐和百事可乐） 2．特定地区和特定时期市场竞争特别激烈 （五）节日促销时机 1．节日期间好促销 2．注意事项 （1）使促销商品与节假日的市场需求相符合。 （2）充分开展市场调查 （3）充分展现商品的特色 （4）赋予商品深刻的内涵 （5）选择最佳的促销地点 （六）店铺开张促销时机 1．开张促销的形式 （1）特价销售 （2）赠送纪念品 （3）赠送折扣卡 （4）赠送贵宾卡 2、注意事项 （1）促销活动要别开生面 （2）用于促销的物品要具有纪念意义 （3）尽量采取对顾客具有长期吸引力的促销方式 （4）注意促销活动的经济性 （七）事件促销时机 指借助特殊事件开展促销活动，这一特殊事件必须具有特定内涵，有助于零售企业开展促销活动，提升企业形象，扩大企业的市场知名度，进而达到销售商品的目的。 1、获奖促销 就是指零售企业利用自己获得某种奖项的机会开展促销活动。 2．达标促销 这是指零售企业在实现了某一特定的目标之后，为了表示庆贺所开展的促销活动。 3．庆典促销 是指零售企业在举行周年庆祝活动的时候，所采取的促销活动，其目的在于提升零售企业的形象，向社会公众传播企业的知名度。 （八）迎季促销与换季促销 这两种促销时机适合那些产品季节性较强的企业，其中以服装生产、销售企业最为典型。 除了以上各种具体的促销时间之外，零售企业还可以找到各种各样的促销时机，例如： （1）合并促销 （2）婚庆促销 （3）转行促销 三、选择促销商品 1、节令性商品 2、敏感性商品 3、大众性商品 4、特殊性商品 四、确定促销主题 1、促销主题的选择（1）突出“新”；（2）突出“实”。 2、促销主题的分类： （1）开业促销活动 （2）周年店庆促销活动 （3）例行性促销活动 （4）竞争性促销活动 七、确定促销预算 1、促销预算常用方法介绍 （1）营业额比例法 （2）逐项累计法 （3）量入为出法 （4）竞争对等法 （5）目标任务法 2、促销费用的来源 厂商 促销活动业绩评估 1、比较法 计算取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。三是适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是超级市场经营者最不愿意看到的一种情形。这次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降 促销效果图 2、调查法 超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者